[{"@context":"https:\/\/schema.org\/","@type":"BlogPosting","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2019\/06\/13\/account-based-marketing-b2b-kommunikation-mit-persoenlicher-note\/#BlogPosting","mainEntityOfPage":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2019\/06\/13\/account-based-marketing-b2b-kommunikation-mit-persoenlicher-note\/","headline":"Account Based Marketing: B2B-Kommunikation mit pers\u00f6nlicher Note","name":"Account Based Marketing: B2B-Kommunikation mit pers\u00f6nlicher Note","description":"Account Based Marketing (ABM) erlebt aktuell eine Renaissance. Kein Wunder, schlie\u00dflich lassen sich damit Ums\u00e4tze nachweislich ankurbeln. Doch das ABM der Zukunft ist eigentlich weit mehr als eine reine Marketingtaktik. Klingt spannend? Ist es auch!","datePublished":"2019-06-13","dateModified":"2022-01-21","author":{"@type":"Person","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/contributor\/ji-hyun-ahn\/#Person","name":"Ji-Hyun Ahn","url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/contributor\/ji-hyun-ahn\/","identifier":608,"image":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/3b36a4f8772cbc25fd65b1bf24f5b9341872d0c6385fda83b7942601e8e84612?s=96&d=mm&r=g","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/3b36a4f8772cbc25fd65b1bf24f5b9341872d0c6385fda83b7942601e8e84612?s=96&d=mm&r=g","height":96,"width":96}},"publisher":{"@type":"Organization","name":"The Future of Commerce","logo":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/logo-foc-schema-app-1.png","url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/logo-foc-schema-app-1.png","width":172,"height":60}},"image":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/FCEE017_Marketing_HB.jpg","url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/FCEE017_Marketing_HB.jpg","height":375,"width":1200},"url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2019\/06\/13\/account-based-marketing-b2b-kommunikation-mit-persoenlicher-note\/","about":["Die Zukunft des Handels: Deutsch",{"@type":"Thing","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/deutsch\/marketing-deutsch\/","name":"Marketing","sameAs":["https:\/\/en.wikipedia.org\/wiki\/Marketing","http:\/\/www.wikidata.org\/entity\/Q39809"]},"Vertrieb"],"wordCount":802,"keywords":["Account-Based Marketing (ABM)","B2B","B2B Marketing","Marketing","Vertrieb"],"articleBody":"Account Based Marketing (ABM)\u00a0erlebt\u00a0aktuell\u00a0eine\u00a0Renaissance.\u00a0Kein Wunder, schlie\u00dflich\u00a0lassen\u00a0sich\u00a0damit\u00a0Ums\u00e4tze\u00a0nachweislich ankurbeln.\u00a0Doch das ABM der Zukunft\u00a0ist\u00a0eigentlich\u00a0weit mehr als eine\u00a0reine\u00a0Marketingtaktik.\u00a0Klingt spannend? Ist es auch!Denn in Zeiten wachsender Datenfluten erwarten Kunden passgenaue Angebote. \u00dcber 90 Prozent der Verbraucher kaufen Studien zufolge eher bei Marken ein, die ihnen relevante Angebote und Kaufempfehlungen auf Grundlage pers\u00f6nlicher Informationen unterbreiten. Auch im B2B-Umfeld ist Personalisierung Trumpf.\u00a0Erst\u00a0recht, da\u00a0sich\u00a0aktuell\u00a0laut Studien\u00a074 Prozent der B2B-Eink\u00e4ufer vom Informationsangebot der Hersteller \u00fcberfordert f\u00fchlen.\u00a0Umso wichtiger ist es, in strategische ABM-Programme zu investieren. Denn damit lassen sich relevante Inhalte\u00a0zur richtigen Zeit auf dem richtigen Kanal an\u00a0die\u00a0richtigen Empf\u00e4nger\u00a0adressieren.\u00a0      Ein ganzheitliches Bild der Kundenbeziehung                Neue Gesch\u00e4ftsmodelle erfordern ein Einrei\u00dfen vorhandener Datensilos. Gefragt ist ein ganzheitliches Bild der Kundenbeziehung \u00fcber alle Abteilungen hinweg.      Das\u00a0lohnt\u00a0sich:\u00a0Laut einer Forrester-Studie\u00a0verzeichnen mehr als jedes zweite Unternehmen (58 Prozent) bei ABM-Accounts h\u00f6here Ums\u00e4tze, 72 Prozent berichten von\u00a0k\u00fcrzeren Vertriebszyklen\u00a0sowie\u00a0Up- bzw. Cross-Selling-Erfolgen.Strategisches\u00a0Account Based Marketing als Wachstumstreiber\u00a0Passgenaue Ansprache statt Gie\u00dfkannenprinzip hei\u00dft also die Devise. Und zwar nicht nur, weil sich Streuverluste und aufw\u00e4ndige Kaltakquise so vermeiden lassen.Sondern auch und vor allem, weil\u00a0die personalisierte Ansprache ein wichtiger\u00a0Hebel f\u00fcr erstklassige\u00a0Kundenerlebnisse\u00a0ist.\u00a0Auch deshalb ist ABM aus\u00a0meiner Sicht\u00a0eher eine Unternehmensphilosophie als eine\u00a0einfache Marketingtaktik.\u00a0Schlie\u00dflich bilden begeisterte Kunden in der\u00a0Experience Economy\u00a0einen, wenn nicht den\u00a0entscheidenden Wettbewerbsfaktor. Dementsprechend\u00a0sollten nat\u00fcrlich auch s\u00e4mtliche\u00a0Unternehmens-aktivit\u00e4ten\u00a0und Werkzeuge\u00a0auf das Thema Customer Experience\u00a0einzahlen.\u00a0In Zeiten\u00a0von\u00a0Channel-Inflation und abteilungs\u00fcbergreifender\u00a0Buying\u00a0Center\u00a0ist das allerdings\u00a0leichter gesagt als getan.Aktuell versperren Daten- und Applikationssilos vielerorts noch die Sicht auf den Kunden und seine Bed\u00fcrfnisse. Hei\u00dft konkret: Marketing und Vertrieb agieren nicht mit-, sondern nebeneinander. Das Wissen um den Kunden ist oft unvollst\u00e4ndig, vorhandene Daten zudem nicht ausreichend genutzt. Entsprechend schwer f\u00e4llt die personalisierte Ansprache.\u00a0Grundvoraussetzungen f\u00fcr erfolgreiches Account Based MarketingEs gilt also, die ewigen Gegenpole Marketing und Sales \u00fcber gemeinsame Systeme und Metriken zu verbinden sowie Technologie und soziale Medien zielgerichtet einzusetzen. K\u00fcnstliche Intelligenz, Big Data und maschinelles Lernen helfen dabei.Sie b\u00fcndeln Informationen aus unterschiedlichen Quellen unter einem Dach, erleichtern die gezielte Entwicklung passgenauer Buyer Personas und sorgen daf\u00fcr, dass die Kundensicht von Marketing und Sales einheitlich, vollst\u00e4ndig und immer aktuell ist.\u00a0Dank Echtzeit-Scoring bleiben vielversprechende Leads\u00a0dabei zuverl\u00e4ssig\u00a0im Blick,\u00a0k\u00f6nnen\u00a0Vertriebs-\u00a0und Marketingaktivit\u00e4ten optimal priorisiert werden.\u00a0Folgende\u00a0Aspekte\u00a0sind\u00a0f\u00fcr erfolgreiches Account\u00a0Based\u00a0Marketing zudem\u00a0unverzichtbar:Vertrauen schaffen\u00a0Beziehungen basieren auf Vertrauen: Dies gilt auch im B2B-Marketing. Schlie\u00dflich geht es bei Vertriebsabschl\u00fcssen in der Regel um immens hohe Summen. F\u00fchlt sich der Kunde verstanden und merkt, dass seine Bedenken und Anforderungen erst genommen werden, verbessert sich die Gesch\u00e4ftsbeziehung. Anders gesagt: Wer seine Kunden kennt und die unterschiedlichen Ansprechpartner individuell adressiert, wird k\u00fcnftig im Wettbewerb die Nase vorn haben.Denn an einer Kaufentscheidung sind\u00a0im B2B-Umfeld meist\u00a0eine Vielzahl unterschiedlicher Personen beteiligt \u2013 vom Einkauf \u00fcber die Fachabteilung bis zur F\u00fchrungsetage. Entsprechend wichtig ist es,\u00a0mit dem Kunden\u00a0auf unterschiedlichen\u00a0Ebenen in Kontakt zu treten\u00a0und zu bleiben. Denn eine kontinuierliche Beziehungspflege\u00a0ist unverzichtbar, um erstklassige Verbindungen zu\u00a0richtigen\u00a0und wichtigen\u00a0Entscheidungstr\u00e4gern herzustellen.Geschichten erz\u00e4hlen\u00a0Neben der sorgf\u00e4ltigen Segmentierung der Zielpersonen kommt beim ABM dem Content eine gro\u00dfe Bedeutung zu. Wichtig dabei: Die Kundenperspektive nicht aus dem Blick zu verlieren. Aktuell konzentrieren sich viele Unternehmen darauf, ihr Produkt in schillerndsten Farben zu beschreiben. Sie vergessen dabei aber zu erkl\u00e4ren, was es dem Kunden bringt und wie er damit sein Ziel erreicht.Auch hierbei m\u00fcssen nat\u00fcrlich die jeweiligen Interessen der unterschiedlichen Ansprechpartner ber\u00fccksichtigt werden: So interessiert den Eink\u00e4ufer das Preis-\/Leistungsverh\u00e4ltnis, w\u00e4hrend der Fachbereich in erster Linie Informationen zu Funktionalit\u00e4t und Nutzen erwartet.Transparent agieren\u00a0Wer einen\u00a0Kunden mit personalisierten Angeboten und Informationen begeistern will, muss sein\u00a0Kaufverhalten,\u00a0seine\u00a0Interessen,\u00a0seine Position\u00a0und Aufgaben\u00a0im Unternehmen,\u00a0seine Ziele und Visionen und etliche andere Aspekte analysieren \u2013 und kann so\u00a0R\u00fcckschl\u00fcsse auf\u00a0seine individuellen Bed\u00fcrfnisse ziehen.      Zwei Lektionen \u00fcber Customer Experience und Daten                Eine Kundendatenplattform hilft beim Erstellen von vollst\u00e4ndigen Kundenprofilen, der Beseitigung voneinander getrennter Datensilos und beim Aufbau von Kundenvertrauen. Was man dar\u00fcber im Fitness-Studio lernen kann?      Die daf\u00fcr erforderlichen Daten lassen sich aus dem Internet, sozialen Medien und unternehmenseigenen Systemen mithilfe geeigneter Werkzeuge\u00a0und intelligenter Algorithmen\u00a0beschaffen.\u00a0Doch Vorsicht: In Zeiten der DSGVO gilt es,\u00a0dabei\u00a0strenge Compliance-Vorgaben einzuhalten. Deshalb sollten Unternehmen m\u00f6glichst transparent darstellen, welche Daten sie erheben und\u00a0wof\u00fcr diese genutzt werden.  Umsatz steigern mit Guided Selling? Wir sagen Ihnen, wie!\u00a0"},{"@context":"https:\/\/schema.org\/","@type":"BreadcrumbList","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"2019","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2019\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"06","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2019\/\/06\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":3,"name":"13","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2019\/\/06\/\/13\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":4,"name":"Account Based Marketing: B2B-Kommunikation mit pers\u00f6nlicher Note","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2019\/06\/13\/account-based-marketing-b2b-kommunikation-mit-persoenlicher-note\/#breadcrumbitem"}]}]