[{"@context":"https:\/\/schema.org\/","@type":"BlogPosting","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2020\/09\/30\/soluciones-de-gestion-del-desempeno-de-ventas-5-desafios-que-resuelve-un-spm\/#BlogPosting","mainEntityOfPage":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2020\/09\/30\/soluciones-de-gestion-del-desempeno-de-ventas-5-desafios-que-resuelve-un-spm\/","headline":"Soluciones de gesti\u00f3n del desempe\u00f1o de ventas: 5 desaf\u00edos que resuelve un SPM","name":"Soluciones de gesti\u00f3n del desempe\u00f1o de ventas: 5 desaf\u00edos que resuelve un SPM","description":"Las soluciones de gesti\u00f3n del rendimiento de ventas pueden ayudar a las empresas a resolver algunos de sus mayores desaf\u00edos en lo que respecta a cuotas, incentivos, confianza y m\u00e1s.","datePublished":"2020-09-30","dateModified":"2021-07-30","author":{"@type":"Person","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/contributor\/barbara-rubis\/#Person","name":"Barbara Rubis","url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/contributor\/barbara-rubis\/","identifier":385,"image":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/749f55578b25de39ed8ba8e4d45fb66b6fc79497b52ef26342c5336e00ecc0a1?s=96&d=mm&r=g","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/749f55578b25de39ed8ba8e4d45fb66b6fc79497b52ef26342c5336e00ecc0a1?s=96&d=mm&r=g","height":96,"width":96}},"publisher":{"@type":"Organization","name":"The Future of Commerce","logo":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/logo-foc-schema-app-1.png","url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/logo-foc-schema-app-1.png","width":172,"height":60}},"image":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/Sales-performance-management-solutions.jpg","url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/Sales-performance-management-solutions.jpg","height":375,"width":1200},"url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2020\/09\/30\/soluciones-de-gestion-del-desempeno-de-ventas-5-desafios-que-resuelve-un-spm\/","about":["El Futuro de la Experiencia del Cliente","Ventas"],"wordCount":1618,"articleBody":"El verano en los Estados Unidos significa regar el c\u00e9sped, las macetas y las flores en los jardines, algo que me disgustaba mucho cuando estaba en la escuela secundaria. Recuerdo haber sacado la manguera, conectar los rociadores, abrir el agua, mover dicho rociador hasta que me qued\u00e9 sin manguera y tuve que mover todo de nuevo, solo para que la manguera se enroscara.Al comprar mi primera casa, uno de los primeros proyectos de mejora fue un sistema de rociadores, no m\u00e1s mangueras ni riego manual, solo para descubrir que se sec\u00f3 un espacio en mi jard\u00edn por falta de agua y perd\u00ed varias plantas.Podr\u00eda usar ese tiempo para otras cosas, como desyerbar y alimentar. Luego vino el aspersor inteligente. Todav\u00eda no tengo uno, lo que significa que soy ineficiente con el uso del agua y el jard\u00edn de mi vecino siempre se ve mejor.\u00bfQu\u00e9 tiene que ver todo esto con las soluciones de gesti\u00f3n del rendimiento de ventas?Espera un momento, qu\u00e9date conmigo.Al igual que mi jard\u00edn en comparaci\u00f3n con el de mi vecino, las organizaciones que contin\u00faan aprovechando sus soluciones de pago de incentivos manuales o hechos en casa est\u00e1n “regando” de manera ineficiente su programa de incentivos. Tambi\u00e9n est\u00e1n en desventaja frente a los competidores que han adoptado una soluci\u00f3n de gesti\u00f3n del rendimiento de ventas especialmente dise\u00f1ada para ese prop\u00f3sito.Sin uno, estas organizaciones a menudo se sorprenden con pagos m\u00e1s altos de lo esperado o planes que no cumplieron con las expectativas, lo que impidi\u00f3 la capacidad de la organizaci\u00f3n para maximizar su potencial de ingresos y cumplir con otros objetivos.Hay una gran cantidad de causas fundamentales detr\u00e1s de los resultados inesperados de incentivos de ventas, y muchas de ellas impulsan a las organizaciones a buscar una soluci\u00f3n dise\u00f1ada espec\u00edficamente para resolver estos desaf\u00edos. Exploraremos varios de ellos a continuaci\u00f3n.Soluciones de gesti\u00f3n del desempe\u00f1o de ventas: 5 desaf\u00edos comerciales que resuelve un SPM1.) Normativa y cumplimiento: un \u00e1rea convincente es el cumplimiento, ya sea de pol\u00edtica, auditor\u00eda o normativa; es f\u00e1cil que las soluciones locales no cumplan con las normas. Los escenarios t\u00edpicos incluyen hallazgos significativos en una auditor\u00eda interna o un riesgo Sarbanes \/ Oxley que la empresa debe resolver.Los reclamos legales de los vendedores o las brechas en la pol\u00edtica de compensaci\u00f3n tambi\u00e9n pueden resultar en pagos que podr\u00edan haberse evitado si se hubieran implementado los controles y las soluciones correctos.Finalmente, las nuevas regulaciones impactan c\u00f3mo las organizaciones deben tratar el pago de incentivos y aquellos en el programa. Estas regulaciones pueden diferir de un pa\u00eds a otro, por estado o provincia, y la soluci\u00f3n debe ayudar a las empresas a lograr el cumplimiento de manera simple y eficiente. Las soluciones de gesti\u00f3n del rendimiento de ventas ofrecen muchas formas de mantener el cumplimiento, incluidas las citas efectivas y generalizadas, la gesti\u00f3n eficiente de la informaci\u00f3n de identificaci\u00f3n personal y otros datos que se consideran regulados o que est\u00e1n bajo el control de otras pol\u00edticas corporativas.2.) Informaci\u00f3n sobre el gasto y el rendimiento de la compensaci\u00f3n: los datos de rendimiento de ventas son algunos de los m\u00e1s completos y m\u00e1s cuestionados de una organizaci\u00f3n. Aprovechar esos datos para comprender el rendimiento pasado, actual y proyectado, optimizar los planes, la cobertura y la cuota se ha convertido en una expectativa para todo el equipo de administraci\u00f3n de compensaci\u00f3n.Es mucho m\u00e1s dif\u00edcil obtener los conocimientos deseados con sistemas locales o soluciones manuales. Los l\u00edderes de ventas y sus contrapartes de operaciones de ventas deben poder ofrecer an\u00e1lisis sobre c\u00f3mo el gasto est\u00e1 impulsando los resultados y si los resultados est\u00e1n alineados con las expectativas. Comprender las deficiencias de cobertura y cuota antes de que sea demasiado tarde para afectar los resultados del per\u00edodo de rendimiento es fundamental.Las soluciones modernas de gesti\u00f3n del rendimiento de ventas ofrecen inteligencia artificial que recomienda cambios, modela esos cambios antes de realizarlos y luego permite a los usuarios apuntar a los cambios deseados cuando sea necesario. Con la disrupci\u00f3n del mercado, esta capacidad permite que una organizaci\u00f3n reaccione r\u00e1pidamente y mantenga el desempe\u00f1o, as\u00ed como la experiencia de ventas, sin arruinarse.3.) Madurez y complejidad empresarial: a menudo, las empresas que han superado su dise\u00f1o actual de compensaci\u00f3n de ventas quieren madurar sus planes, pero los procesos y las herramientas los frenan. Las soluciones manuales no se prestan a reglas complejas de elegibilidad o acreditaci\u00f3n: garantizar que las fechas de vigencia sean precisas en todos los \u00e1mbitos es casi imposible para los grandes equipos de ventas. (Quiz\u00e1s una organizaci\u00f3n ten\u00eda c\u00e1lculos de comisiones que ya no representan sus objetivos).La introducci\u00f3n de cuotas, territorios asignados y reglas de participaci\u00f3n genera m\u00e1s complejidades. Una soluci\u00f3n de gesti\u00f3n del rendimiento de ventas debe mantener la capacidad con las tendencias del mercado, lo que permite que una organizaci\u00f3n se adapte mientras madura y, en \u00faltima instancia, mantenga su soluci\u00f3n a largo plazo.Diferenciaci\u00f3n de funciones de ventas, adopci\u00f3n de ventas omnicanal y cambio a modelos de ingresos basados \u200b\u200ben suscripci\u00f3n, entre otros, todos tienen impactos en la madurez del dise\u00f1o, la cuota y la cobertura del plan de compensaci\u00f3n, y deben ser manejables y compatibles. Las soluciones locales pueden necesitar grandes inversiones y solo permiten el “hoy”, mientras que la organizaci\u00f3n tiene la intenci\u00f3n de seguir creciendo y puede necesitar m\u00e1s madurez o complejidad en sus planes futuros.4.) Tiempo de comercializaci\u00f3n: cada a\u00f1o, las organizaciones vuelven a iniciar sus ciclos de planificaci\u00f3n. Una vez que se dise\u00f1an los planes de compensaci\u00f3n de ventas, se alinean los territorios y se establecen las cuotas, los vendedores deben comprender sus objetivos lo antes posible.Los resultados se ven afectados directamente por el tiempo que se tarda en entregar esta informaci\u00f3n. Adem\u00e1s, las organizaciones necesitan saber qui\u00e9n estuvo de acuerdo con sus planes y qui\u00e9n no. Completar el ciclo de planificaci\u00f3n, publicar planes y rastrear la integridad del proceso es incre\u00edblemente dif\u00edcil con una soluci\u00f3n manual, y solo un poco mejor con algo desarrollado en casa. Puede llevar mucho tiempo poner la informaci\u00f3n en manos de los representantes, y durante ese tiempo se pierde la oportunidad.Adem\u00e1s, el mercado podr\u00eda verse afectado durante el per\u00edodo de desempe\u00f1o y los cambios necesarios. Hacer estos cambios debe llevar el menor tiempo posible, junto con el seguimiento de qui\u00e9n acept\u00f3 los cambios. Finalmente, la informaci\u00f3n del plan debe comunicarse de la manera m\u00e1s simple posible, lo que facilitar\u00e1 que los representantes comprendan su plan, cuotas y asignaciones. Con una soluci\u00f3n de gesti\u00f3n del rendimiento de ventas, estas cosas son posibles tanto para los representantes como para los administradores de compensaciones.5.) Confianza y transparencia: un SPM eficaz incluye las garant\u00edas que los vendedores necesitan para lograr sus objetivos: su trabajo se reconoce con precisi\u00f3n tanto con abonos como con pagos. Se requiere una experiencia de ventas positiva para mantener un activo estrat\u00e9gico clave: los vendedores Los vendedores que no conf\u00edan en el proceso o en su salario tienen un mayor riesgo de desgaste y presentan disputas que son el resultado probable de la contabilidad en la sombra: el acto de tratar de determinar lo que creen que deber\u00eda pagar por su cuenta.El desgaste es caro, desde los costos de incorporaci\u00f3n hasta la p\u00e9rdida de oportunidades, y las disputas y la contabilidad en la sombra desperdician un tiempo valioso que los representantes podr\u00edan dedicar a generar ingresos y fomentar relaciones positivas con los clientes.Las soluciones manuales a menudo ofrecen actualizaciones de pago y acreditaci\u00f3n poco frecuentes con detalles limitados, lo que erosiona la confianza que los vendedores necesitan para asegurarse de que se les paga correctamente.Las soluciones de SPM permiten actualizaciones de cr\u00e9dito y pago m\u00e1s frecuentes, as\u00ed como visibilidad de los detalles detr\u00e1s de los cr\u00e9ditos y pagos. Hacer que esta informaci\u00f3n est\u00e9 disponible visualmente, incluso a trav\u00e9s de dispositivos m\u00f3viles, permite a los vendedores evaluar r\u00e1pidamente el rendimiento actual y potencial, d\u00f3nde y cu\u00e1ndo trabajan.Mejores resultados, excelente CX, empleados m\u00e1s felices: bienvenidos a SPMHay muchas razones para buscar una soluci\u00f3n de gesti\u00f3n del rendimiento de ventas. Puede comenzar con una o dos razones importantes, como el cumplimiento y un mejor establecimiento de objetivos. El arte de lo posible se comprende r\u00e1pidamente a medida que la organizaci\u00f3n profundiza en lo que las soluciones de gesti\u00f3n del rendimiento de ventas pueden y deben ofrecer.Ofrecer una experiencia de ventas positiva puede ser un componente clave para atraer y mantener a los mejores talentos en ventas, algo que ofrecen estas soluciones. Las organizaciones que aprovechan una soluci\u00f3n especialmente dise\u00f1ada conf\u00edan en el proveedor para innovar continuamente en formas que respalden las nuevas estrategias y requisitos de compensaci\u00f3n.“Regar” adecuadamente el proceso de gesti\u00f3n del rendimiento de las ventas y los que se benefician de \u00e9l con la soluci\u00f3n adecuada puede proporcionar mayores rendimientos y frutos de su trabajo.  \u00bfListo para activar sus datos de cliente?Empiece AQU\u00cd. "},{"@context":"https:\/\/schema.org\/","@type":"BreadcrumbList","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"2020","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2020\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"09","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2020\/\/09\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":3,"name":"30","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2020\/\/09\/\/30\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":4,"name":"Soluciones de gesti\u00f3n del desempe\u00f1o de ventas: 5 desaf\u00edos que resuelve un SPM","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2020\/09\/30\/soluciones-de-gestion-del-desempeno-de-ventas-5-desafios-que-resuelve-un-spm\/#breadcrumbitem"}]}]