[{"@context":"https:\/\/schema.org\/","@type":"BlogPosting","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2021\/01\/25\/empresas-de-productos-de-consumo-estan-funcionando-sus-estrategias-de-mercado\/#BlogPosting","mainEntityOfPage":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2021\/01\/25\/empresas-de-productos-de-consumo-estan-funcionando-sus-estrategias-de-mercado\/","headline":"Empresas de Productos de Consumo: \u00bfEst\u00e1n funcionando sus estrategias de mercado?","name":"Empresas de Productos de Consumo: \u00bfEst\u00e1n funcionando sus estrategias de mercado?","description":"Ahora es el momento perfecto, para las empresas de productos de consumo, de hacer un alto en el camino y evaluar si sus estrategias de atenci\u00f3n al mercado son las mejores.","datePublished":"2021-01-25","dateModified":"2024-08-02","author":{"@type":"Person","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/contributor\/javier-alberto-flores\/#Person","name":"Javier Flores","url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/contributor\/javier-alberto-flores\/","identifier":322,"image":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/e1989f3aa8f7aa464e07c400d325ad3224919b42dcb16436fb74ba8078ccafb1?s=96&d=mm&r=g","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/e1989f3aa8f7aa464e07c400d325ad3224919b42dcb16436fb74ba8078ccafb1?s=96&d=mm&r=g","height":96,"width":96}},"publisher":{"@type":"Organization","name":"The Future of Commerce","logo":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/logo-foc-schema-app-1.png","url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/logo-foc-schema-app-1.png","width":172,"height":60}},"image":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/FCEE108_CustomerExperience_HB.jpg","url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2021\/01\/FCEE108_CustomerExperience_HB.jpg","height":375,"width":1205},"url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2021\/01\/25\/empresas-de-productos-de-consumo-estan-funcionando-sus-estrategias-de-mercado\/","about":["Comercio Electr\u00f3nico","El Futuro de la Experiencia del Cliente"],"wordCount":1535,"articleBody":"Ahora es el momento perfecto, para las empresas de productos de consumo, de hacer un alto en el camino y evaluar si sus estrategias de atenci\u00f3n al mercado son las mejores.Suele pasar, cuando manejas tu auto hacia un destino que no visitas con frecuencia, que empiezas tu camino con completa seguridad que vas en la direcci\u00f3n correcta, conforme te alejas de zona conocida empiezas a ver cosas en el camino que te hacen dudar, una construcci\u00f3n que antes no estaba, un negocio que ya no ves, un anuncio nuevo, etc. hasta que llega el momento en que decides detenerte para validar si vas en la direcci\u00f3n correcta, ya que si sigues tu camino tal como lo est\u00e1s haciendo, posiblemente te estas alejando cada vez m\u00e1s de tu destino.Esto es exactamente lo que le sucede el d\u00eda de hoy a las empresas de productos de consumo, su viaje continuo para satisfacer las necesidades del consumidor, mientras generan crecimiento y rentabilidad, est\u00e1 saliendo de la zona conocida. Los cambios que la pandemia ha generado o acelerado, tanto en las prioridades del consumidor como en los canales de venta, est\u00e1n mandando se\u00f1ales a los fabricantes que los incitan a evaluar si el camino trazado con anterioridad sigue siendo el mejor camino para llegar a el objetivo.Desafortunadamente no existe un App que con unos cuantos \u201cclicks\u201d nos trace la mejor ruta para llegar al objetivo, tampoco existe una receta que aplique para todas las empresas.\u00a0 Cada empresa tiene diferentes ofertas de valor y enfrenta diferentes retos. El objetivo de este art\u00edculo es ofrecer algunas ideas que ayuden durante el an\u00e1lisis.Hay tres grandes \u00e1reas que es importante analizar durante la evaluaci\u00f3n de la estrategia:Cambios en el ConsumidorCambios en Canales de VentaPortafolio de ProductosCambios en el consumidorComo personas, todos hemos sido afectados por la pandemia de una u otra forma, esto ha influido fuertemente en nuestros factores de decisi\u00f3n en la compra de productos. De acuerdo a McKinsey \u201cThriving in Latin America\u2019s next normal: Commercial excellence in CPG\u201d, hasta el 40% de los consumidores a abandonado sus marcas y mayoristas de preferencia en favor de opciones m\u00e1s econ\u00f3micas, y el 30% de ellos no planea regresar.Las empresas se deben plantear dos grandes preguntas que ayuden a entender mejor al nuevo consumidor.\u00bfQu\u00e9 buscan en un producto como el nuestro? El consumidor de hoy puede estar basando su decisi\u00f3n en caracter\u00edsticas del producto y marca completamente diferentes que en el pasado.      Consumer products: Repensando la estrategia de mercado post COVID-19                Eso era antes, esto es ahora: L\u00edderes en empresas de Productos de Consumo, deben detenerse un momento a revisar su estrategia de atender el mercado.      Algunos factores de decisi\u00f3n pueden ser precio, sabor, presentaci\u00f3n, disponibilidad, conveniencia, salud, responsabilidad social, responsabilidad ambiental, apoyo a productores locales, cambio en momentos de consume, etc. No solo es importante atender las nuevas demandas del consumidor, tambi\u00e9n debemos asegurarnos de comunicar claramente, directamente al consumidor, las caracter\u00edsticas de nuestros productos y los valores de nuestra empresa.\u00bfComo prefieren comprar? La manera de comprar tambi\u00e9n se ha visto fuertemente afectada, como organizaci\u00f3n debemos analizar esos cambios en el comportamiento de compra para as\u00ed atender cada canal de venta con la prioridad que se merece.Algunos cambios en la manera de comprar pueden ser: Menos visitas al super mercado comprando mayor volumen, aumento en las compras en la tienda de barrio con menor volumen, comprar por internet a nuevos jugadores, compras por internet en las grandes cadenas, compras directas al fabricante, compras en clubs de precio, etc.Cambios en canales de ventasLos Canales de Ventas han tenido que modificar fuertemente sus operaciones para cuidar la salud de sus empleados, cumplir con las nuevas regulaciones de salud y movilidad, as\u00ed como atender las nuevas necesidades de los consumidores.\u00a0 Las empresas de productos de consumo se han adaptado a los cambios en su mayor\u00eda de manera reactiva para garantizar la continuidad de las operaciones.Ahora es tiempo de analizar cada canal para as\u00ed hacer los ajustes en la estrategia e inversi\u00f3n que ayuden a lograr los objetivos de la empresa. Como ejemplo estos son algunos de los canales de venta a analizar y algunas preguntas que nos podemos hacer.This content is hosted by a third party ( player.simplecast.com ).To view the content, either update your cookie preferences or view it in a new browser window.Cookie PreferencesNew WindowCanal Moderno (Grandes Superficies)En promedio, en este canal de ventas una empresa de productos de consumo invierte alrededor del 20% de sus ingresos en estrategias de \u201cTrade Marketing\u201d, dichas estrategias est\u00e1n orientadas a maximizar la experiencia en punto de venta e influenciar la decisi\u00f3n de compra en el anaquel.Con la \u201cnueva normal\u201d en donde los clientes prefieren no entrar a las tiendas, buscan minimizar el tiempo dentro de ellas y han aumentado sus comprar por internet, es importante replantearse el uso de los recursos de \u201cTrade Marketing\u201d para maximizar el retorno de inversi\u00f3n. Al igual hay que revisar que el portafolio y presentaci\u00f3n de productos atienda a los nuevos patrones del consumidor en este canal.Canal Tradicional (Peque\u00f1as Tiendas Independientes)En muchas regiones este formato de tienda representa el mayor volumen de ventas y el canal con mayor rentabilidad. Este canal tambi\u00e9n se ha visto afectado, en algunos casos hay tiendas cerradas para minimizar los riesgos en la salud de las personas que las atienden, en otros casos, el volumen de ventas se ha disparado ya que los consumidores prefieren hacer compras r\u00e1pidas, con menor volumen, pero con mayor frecuencia. Como organizaci\u00f3n hay que revisar el portafolio y presentaci\u00f3n de productos ofrecido en este canal, la frecuencia de visita, el modelo de atenci\u00f3n, etc.      18 mil millones de razones ($$) para centrarse en los carritos de compras abandonados                Los carritos de compras abandonados representan $ 18 mil millones en ingresos perdidos anualmente. Conozca las principales estrategias para convertir a los consumidores y generar ingresos.      Hay organizaciones que han optado por reducir las visitas de ventas, complement\u00e1ndolas con ventas telef\u00f3nicas o ventas en l\u00ednea y han aumentado la frecuencia de visitas de entrega de producto, esto para garantizar el abasto.\u00a0 Hist\u00f3ricamente, algunas empresas han optado por delegar la atenci\u00f3n de este canal a Distribuidores, hoy es buen momento de evaluar tambi\u00e9n este modelo de atenci\u00f3n, ya que la acelerada adopci\u00f3n de tecnolog\u00edas digitales, hoy pueden habilitar al fabricante a hacer directamente la venta y mercadeo, manejando solo la log\u00edstica de entrega a trav\u00e9s de socios de negocio.Venta Directa a ConsumidorDebido a la disrupci\u00f3n en los canales de ventas y a la acelerada adopci\u00f3n del comercio electr\u00f3nico, muchas empresas de productos de consumo han creado o robustecido el canal de ventas directas al consumidor. Adem\u00e1s de satisfacer las necesidades del consumidor cuando los canales de ventas se encuentran afectados, la relaci\u00f3n directa Fabricante \u2013 Consumidor enriquece a ambas partes, el consumidor puede garantizar su suministro e influir en el desarrollo de nuevos productos y el fabricante desarrolla conocimiento acerca del consumidor lo que permite mejor innovaci\u00f3n y mercadeo.Nuevos socios de negocio aparecen en este espacio, ya que estos son capases de manejar la log\u00edstica de \u00faltima milla de manera pronta y eficiente.HORECA (Hoteles, Restaurantes, Caf\u00e9s)Este es el canal que m\u00e1s ha sido afectado por la pandemia, muchos negocios han cerrado o modificado su modelo de atenci\u00f3n.\u00a0 Muchas empresas de productos de consumo han enfocado su fuerza de ventas e infraestructura para atender otros canales en donde el consumidor ha aumentado su presencia. Cuando este canal se reactive, las empresas m\u00e1s \u00e1giles estar\u00e1n en una mejor posici\u00f3n de capturar el crecimiento que este canal ofrezca.Portafolio de ProductosAdem\u00e1s de los cambios en el portafolio de productos que las nuevas prioridades y factores de decisi\u00f3n del consumidor requieren, y los cambios en la presentaci\u00f3n y mezcla de productos por canal de ventas que atienden la nueva manera de comprar de los consumidores es importante evaluar que productos y servicios adicionales el consumidor puede apreciar, por ejemplo, modelos de subscripci\u00f3n, reposici\u00f3n de inventarios autom\u00e1ticos, garant\u00edas extendidas, productos y\/o servicios de terceros, etc.Muchas empresas est\u00e1n extendiendo su alcance y aumentando su relevancia para clientes y consumidores.Contar con informaci\u00f3n directamente de clientes, consumidores y el equipo comercial y de servicio es crucial para tomar las mejores decisiones. Tambi\u00e9n hay que considerar que, con el cambio de prioridades estrat\u00e9gicas, decisiones que antes eran tomadas a nivel marca o regi\u00f3n, ahora deben ser evaluadas a nivel corporativo para aprovechar sinergias y brindar a la organizaci\u00f3n la agilidad que el mercado ahora requiere.La situaci\u00f3n actual ha presentado muchos retos muy dif\u00edciles, pero tambi\u00e9n est\u00e1 presentando oportunidades. La pregunta es: \u00bfQui\u00e9nes est\u00e1n listos para capitalizarlas\u201dDescubre las tendencias que dan forma el futuro del comercio electr\u00f3nico AQU\u00cd."},{"@context":"https:\/\/schema.org\/","@type":"BreadcrumbList","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"2021","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2021\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"01","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2021\/\/01\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":3,"name":"25","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2021\/\/01\/\/25\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":4,"name":"Empresas de Productos de Consumo: \u00bfEst\u00e1n funcionando sus estrategias de mercado?","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2021\/01\/25\/empresas-de-productos-de-consumo-estan-funcionando-sus-estrategias-de-mercado\/#breadcrumbitem"}]}]