[{"@context":"https:\/\/schema.org\/","@type":"BlogPosting","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2021\/05\/12\/5-businessmodelle-direct-to-consumer\/#BlogPosting","mainEntityOfPage":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2021\/05\/12\/5-businessmodelle-direct-to-consumer\/","headline":"F\u00fcnf m\u00f6gliche Businessmodelle f\u00fcr Direct-to-Consumer","name":"F\u00fcnf m\u00f6gliche Businessmodelle f\u00fcr Direct-to-Consumer","description":"Direct-to-Consumer ist ein klarer Trend: Immer mehr Markenhersteller verkaufen ihre Produkte auch direkt an die Endkunden. Und Corona hat diese Entwicklung noch einmal deutlich beschleunigt. 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Und Corona hat diese Entwicklung noch einmal deutlich beschleunigt. Daf\u00fcr gibt es verschiedene Gesch\u00e4ftsmodelle.Adidas und Haribo tun es, Lego und Miele auch.Direct-to-Consumer (D2C) \u2013 so der Handelsexperte Gerrit Heinemann von der Hochschule Niederrhein in M\u00f6nchengladbach \u2013 ist schon l\u00e4nger ein klarer Trend. Das gelte f\u00fcr praktisch alle Branchen, f\u00fcr Bekleidung ebenso wie f\u00fcr Sportartikel, Elektronik, Spielwaren oder auch Lebensmittel.      Was ist E-Commerce? Definition, Vorteile, Beispiele                Seit den Anfangstagen des Internets hat der E-Commerce die Welt des Handels fundamental ver\u00e4ndert. Inzwischen umfasst der Begriff eine Vielzahl von Gesch\u00e4ftsmodellen und Strategien f\u00fcr Gro\u00df- und Einzelh\u00e4ndler und \u00fcber alle Branchen hinweg. Im Mittelpunkt steht dabei immer das Ziel, sich die Loyalit\u00e4t der Kundschaft zu sichern, die immer anspruchsvoller wird.      Direct-to-Consumer: Hersteller haben eine Reihe von OptionenDer D2C-Ansatz wird allerdings ganz unterschiedlich umgesetzt. Im Wesentlichen haben sich bisher f\u00fcnf verschiedene Gesch\u00e4ftsmodelle herauskristallisiert:1. Klassischer DirektvertriebEin Top-Beispiel f\u00fcr dieses weltweit am meisten verbreitete D2C-Modell ist die Sportschuhmarke Nike. Neben dessen Vorteilen f\u00fcr den Hersteller wie h\u00f6here Gewinnmargen, leichterer Zugang zu Kundeninformationen und die M\u00f6glichkeit, das Markenerlebnis f\u00fcr jeden einzelnen Kunden zu optimieren, bringt dieses Modell f\u00fcr Marken jedoch meist eine h\u00f6here Komplexit\u00e4t mit sich. Denn sie m\u00fcssen Strategien zur direkten Nachfragegenerierung entwickeln, neue Lieferkan\u00e4le und schnelle Logistikprozesse schaffen sowie Retouren und Zahlungsgateways verwalten.2. Neuausrichtung der Vertriebskan\u00e4leUm zu vermeiden, dass sie ihre bestehenden Vertriebskan\u00e4le st\u00f6ren und die bestehende Verbindung zu den Kunden zu gef\u00e4hrden, entscheiden sich manche Marken auch f\u00fcr ein hybrides D2C-Gesch\u00e4ftsmodell. Sie binden die K\u00e4ufer im Wesentlichen auf die gleiche Weise wie beim Direktvertrieb, \u00fcbergeben aber in der Endphase den Lead an den traditionellen Handel zur Abwicklung.3. Direktverkauf \u00fcber einen MarktplatzDigitale Marktpl\u00e4tze wie Amazon bieten den Vorteil, dass Unternehmen jeder Gr\u00f6\u00dfe eine Marktpr\u00e4senz aufbauen und mehr Kunden erreichen k\u00f6nnen als im Alleingang. Allerdings kann der Wettbewerb dort sehr hart sein. Und letztendlich kontrollieren die Plattformen, nicht die Marke, die Customer Journey und besitzt die Kundenbeziehung. Die Rentabilit\u00e4t f\u00fcr den Hersteller h\u00e4ngt von oft hochspezialisiertem Know-how, ausgekl\u00fcgelter Logistik und optimierten Marketing ab.4. Social Commerce und Live-ShoppingSoziale Netzwerke sind im Leben der Verbraucher immer wichtiger geworden und sie nutzen sie auch immer h\u00e4ufiger zum Einkaufen. Laut einer Studie lag der Anteil 2020 bereits bei 18 % aller Online-Eink\u00e4ufe.Ein weiterer Trend ist das Live-Shopping mit Echtzeit-Streams von beliebten Influencern.Ein weiterer Trend ist das Live-Shopping mit Echtzeit-Streams von beliebten Influencern. Mit neuen Verkaufsplattformen wie Taobao, Douyin oder Kuaishou hat sich dieses D2C-Modell w\u00e4hrend der Pandemie besonders in China durchgesetzt.5. Direct-to-Consumer mit Einzelhandelsunterst\u00fctzungIn vielen F\u00e4llen verwenden Marken einen erheblichen Teil ihrer Marketingbudgets f\u00fcr die Unterst\u00fctzung von Marketing und Werbung in der Vertriebskette. Traditionell wurden diese Budgets dem Handelsmarketing oder gemeinsamen Above-the-Line-Marketingausgaben zugewiesen.Die Entwicklung und Konsolidierung der E-Commerce-Plattformen von Einzelh\u00e4ndlern haben dazu gef\u00fchrt, dass die Hersteller einen Teil dieses Budgets nun zur Unterst\u00fctzung der Sichtbarkeit ihrer Marken auf den Plattformen der Einzelh\u00e4ndler verwenden und so dar\u00fcber direkt den Verbraucher ansprechen.Eine integrierte, skalierbare Plattform f\u00fcr den digitalen Handel von Unternehmen kann Ihnen helfen, Innovationen voranzutreiben und profitables Wachstum zu erzielen.Direct-to-Consumer bietet viele VorteileEgal, welches Gesch\u00e4ftsmodell gew\u00e4hlt wird, die Vorteile von Direct-to-Consumer liegen auf der Hand. \u201eDurch das Ausschalten des Zwischenhandels kann der Hersteller nicht nur die Gewinnmarge des H\u00e4ndlers selbst einstecken, er hat auch mehr Kontrolle dar\u00fcber, was mit seiner Ware geschieht”, betont Branchenkenner Heinemann.      Informiert, personalisiert, ganzheitlich: So geht Kundenservice heute                Corona hat das Einkaufsverhalten der Verbraucher massiv ver\u00e4ndert: Der Online-Handel ist gekommen, um zu bleiben. Doch zu einem ganzheitlichen Einkaufserlebnis geh\u00f6rt auch der Kundenservice. Hier sollte ein Zahn zugelegt werden, denn es gibt es noch sehr viel Luft nach oben.      F\u00fcr viele Hersteller sei der eigene Online-Shop auch wichtig, um sicherzustellen, dass ihre Produkte weiterhin \u00fcberall erh\u00e4ltlich sind. Auch wenn Handelsketten ihre Filialnetze ausd\u00fcnnen und viele kleinere H\u00e4ndler in der Corona-Krise aufgeben m\u00fcssen.\u201eDie kommunikative N\u00e4he zum Kunden und eine engere Kundenbindung\u201c, nennt das Consumer Barometer der Unternehmensberatung KPMG als weitere entscheidende Pluspunkte f\u00fcr das D2C-Modell.Markenartikler k\u00f6nnen mit D2C einfacher Daten ermitteln und das sich ver\u00e4ndernde Kundenverhalten besser erfassen.Dadurch k\u00f6nnten die\u00a0 W\u00fcnsche und Anregungen der Kunden lie\u00dfen sich direkt aufnehmen und von vorneherein bei der Produktentwicklung ber\u00fccksichtigen. \u201eDiese zielgruppenzentrierte Konzeption erh\u00f6ht die Wahrscheinlichkeit eines Produkterfolgs beim Launch\u201c, so die Studie, f\u00fcr die Kurzinterviews mit Experten und Vertretern von Unternehmen mit D2C-Vertrieb durchgef\u00fchrt wurden.Ebenso ein Vorteil des D2C-Ansatzes: Er eignet sich auch als Kooperationsmodell, bei dem mehrere Hersteller sich zu einer gemeinsamen Vermarktungsplattform zusammenschlie\u00dfen. Dadurch kann der Onlinezugang zum Kunden schneller erschlossen werden, wenn eigene Onlineshops (noch) nicht vorhanden sind.\u201eStarke Marken profitieren durch die Kombination der Reichweite voneinander und stellen so eine Gegenposition zur steigenden Macht des sich weiter konzentrierenden physischen Handels sowie der internationalen Plattformen dar\u201c, hei\u00dft es in der Studie, f\u00fcr die gemeinsam mit dem Institut f\u00fcr Handelsforschung in K\u00f6ln auch 500 Verbraucher repr\u00e4sentativ befragt wurden.Die Kunden sind vom Direktvertrieb begeistertDanach f\u00fchlen sich fast 60 Prozent der Kunden, die bereit Ware direkt beim Hersteller gekauft haben, dort besser aufgehoben als bei einem H\u00e4ndler. Vor allem die Gewissheit, keine Produktf\u00e4lschung zu kaufen, sehen viele Verbraucher als Vorteil beim Direktkauf.Au\u00dferdem erwarten sie beim Kauf vom Hersteller eine umfassendere Beratung zu den Produkten und preisliche Vorteile. Auch individualisierte Produkte, die immer \u00f6fter auf den Herstellerseiten zu finden sind, kommen gut bei den Konsumenten an.Also alles eitel Sonnenschein? Leider nicht ganz. In einem Interview mit der \u201eAbsatzwirtschaft\u201c weist McKinsey-Partner Jesko Perrey auf die \u201emassiven Investitionen\u201c hin, die beim Aufbau eines Direktvertriebs f\u00fcr die Hersteller anfallen. Damit die Rechnung aufgehe, m\u00fcsse der Customer Lifetime Value (CLV) mindestens zweimal so hoch sein wie die Customer Acquisition Costs (CAC).Das sei in der Konsumg\u00fcterindustrie unter Umst\u00e4nden nicht der Fall, da dort die Kosten \u2013 von der IT bis zum Fulfillment \u2013 sehr massiv sein k\u00f6nnen, w\u00e4hrend man oftmals eher niedrigpreisige oder selten ben\u00f6tigte Produkte vertreibt. Perrey: \u201eIn den Kategorien Reise, Telekommunikation, Media & Entertainment oder Mode ist das einfacher\u201c.F\u00fcr den absehbaren Kanalkonflikt mit den etablierten Handelspartnern empfiehlt der Berater eine partnerschaftliche L\u00f6sung: \u201eWer sagt denn, dass der Online-Shop, den ein Unternehmen er\u00f6ffnet, zwangsl\u00e4ufig Konkurrenz zum Shop des Handelspartners darstellt?\u201cIm station\u00e4ren Handel profitierten Gesch\u00e4fte teilweise ja auch davon, wenn in der N\u00e4he ein Konkurrent aufmache, weil so mehr Frequenz angezogen werde. \u201eMan kann zum Beispiel daf\u00fcr sorgen, dass ein beeindruckender Auftritt einer Marke in einem D2C-Shop, in den man ja investiert, auch dem sonstigen Absatz der Marke zugutekommt \u2013 also auch dem Handelspartner\u201c, so der Ratschlag von Jesko Perrey.Digitale \u201ePure-Player” mit disruptiven D2C-Ans\u00e4tzenDie Entscheidung, ein Direct-to-Consumer-Gesch\u00e4ftsmodell einzuf\u00fchren, ist nicht so einfach zu treffen. Denn dabei m\u00fcssen mehrere Faktoren ber\u00fccksichtigt werden, die sich auf unterschiedliche Teile des Gesch\u00e4fts auswirken.Das effektivste D2C-Modell f\u00fcr ein Unternehmen h\u00e4ngt von der Reife einer Marke in ihrer jeweiligen Kategorie ab.\u00a0Aber die Zeit dr\u00e4ngt, wenn Marken in der Post-Pandemie-Zeit weiter relevant bleiben wollen. Hunderte von digitalen \u201ePure-Playern” mit einem disruptiven D2C-Ansatz und einem engen vertikalen Fokus fordern die traditionellen Marken heraus, indem sie den Zwischenhandel g\u00e4nzlich umgehen und mit h\u00f6heren Margen immer gr\u00f6\u00dfere Marktanteile erobern.L\u00e4ngst hat der Wandel vom komplexen H\u00e4ndlernetz zum Direktvertrieb nahezu alle Branchen erreicht. Die Erfahrungen der Corona-Pandemie treiben diese Diskussion weiter voran und zwingen die Hersteller dazu, bisherige Vertriebsstrukturen aufzubrechen.Informieren Sie sich jetzt \u00fcber die SAP Sales Cloud."},{"@context":"https:\/\/schema.org\/","@type":"BreadcrumbList","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"2021","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2021\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"05","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2021\/\/05\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":3,"name":"12","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2021\/\/05\/\/12\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":4,"name":"F\u00fcnf m\u00f6gliche Businessmodelle f\u00fcr Direct-to-Consumer","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2021\/05\/12\/5-businessmodelle-direct-to-consumer\/#breadcrumbitem"}]}]