[{"@context":"https:\/\/schema.org\/","@type":"BlogPosting","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2021\/07\/06\/vertrieb-die-kunden-geben-den-takt-vor\/#BlogPosting","mainEntityOfPage":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2021\/07\/06\/vertrieb-die-kunden-geben-den-takt-vor\/","headline":"CX Caf\u00e9: Die Kunden geben dem Vertrieb den Takt vor","name":"CX Caf\u00e9: Die Kunden geben dem Vertrieb den Takt vor","description":"In der aktuellen Folge des Podcast CX-Caf\u00e9 spricht Dieter Gro\u00dfe-Kreul \u00fcber die Zukunft des Vertriebs.","datePublished":"2021-07-06","dateModified":"2023-03-24","author":{"@type":"Person","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/contributor\/yurdanur-marangoz-yesilirmak\/#Person","name":"Yurdanur Marangoz-Yesilirmak","url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/contributor\/yurdanur-marangoz-yesilirmak\/","identifier":574,"image":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/a87fdb4507260aede1594ed46d5bbc8db1af2cdb89c3847d47490c25390f04a6?s=96&d=mm&r=g","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/a87fdb4507260aede1594ed46d5bbc8db1af2cdb89c3847d47490c25390f04a6?s=96&d=mm&r=g","height":96,"width":96}},"publisher":{"@type":"Organization","name":"The Future of Commerce","logo":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/logo-foc-schema-app-1.png","url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/logo-foc-schema-app-1.png","width":172,"height":60}},"image":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/how-sales-can-adapt-covid-19.jpg","url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2020\/03\/how-sales-can-adapt-covid-19.jpg","height":375,"width":1200},"url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2021\/07\/06\/vertrieb-die-kunden-geben-den-takt-vor\/","about":[{"@type":"Thing","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/deutsch\/customer-experience-deutsch\/","name":"Customer Experience","sameAs":["https:\/\/en.wikipedia.org\/wiki\/Customer_experience","http:\/\/www.wikidata.org\/entity\/Q984142"]},"Die Zukunft des Handels: Deutsch","Vertrieb"],"wordCount":1098,"keywords":["Customer Experience | CX"],"articleBody":"Stirbt der Vertrieb aus? Das war die provokative Eingangsfrage an unseren heutigen Gast im CX Caf\u00e9. Seine Antworten darauf sind sehr spannend.Das \u201eManager Magazin\u201c hat schon vor einigen Jahren die Frage gestellt, ob der Vertrieb aussterben wird? Als Sales-Profis, die f\u00fcr dieses Thema brennen, interessiert uns nat\u00fcrlich eine Antwort. Deshalb haben wir uns diesmal einen erfahrenen Vertriebsexperten in unseren Podcast CX Caf\u00e9 eingeladen: Dieter Gro\u00dfe-Kreul, der sich in \u00fcber 40 Berufsjahren ein riesiges Praxiswissen in Sachen Strategie und Umsetzung aufgebaut hat.Zu seine wichtigsten beruflichen Stationen z\u00e4hlen General Electric, Bertelsmann, Daimler-Benz, Oracle, Baan, Business Objects und Unit4. Als unabh\u00e4ngiger Strategieberater ber\u00e4t Dieter heute Unternehmen in den Bereichen Strategieentwicklung, Go2Market-Modelle, Sales Transformation. Und er unterst\u00fctzt die Umsetzung durch Coaching und Interims-Management.Der Vertrieb durchl\u00e4uft einen TransformationsprozessZum Gl\u00fcck gibt er gleich zu Beginn des Gespr\u00e4chs Entwarnung \u2013 wenigstens teilweise. Als Antwort auf unsere Eingangsfrage sagt er: \u201eNein, den Vertrieb wird es auch in Zukunft geben, egal ob im B2C- und B2B-Bereich\u201c. Denn allein mit Marketing werde noch nichts verkauft. \u201eEs braucht auch k\u00fcnftig einen pers\u00f6nlichen Kontakt zum Kunden, Verkaufsgespr\u00e4che und Beratung.\u201cVor allem, wenn es um komplexere Produkte und L\u00f6sungen wie ein ERP-System geht, bei dessen Beschaffung in der Regel mehrere Entscheider im Unternehmen beteiligt sind, spielt der Vertrieb noch immer eine gro\u00dfe Rolle.Auf meine Frage, ob das denn nicht schon immer so war und damit doch alles beim Alten bleibt, meint Dieter Gro\u00dfe-Kreul sehr entschieden. \u201eNein, der Vertrieb muss sich ver\u00e4ndern, denn wir befinden uns mitten in einem tiefgehenden Transformationsprozess\u201c.      CX Caf\u00e9: Warum der Vertrieb sich ver\u00e4ndern muss                Preiskampf war gestern. Heute lassen sich Kunden vor allem durch erstklassige Erlebnisse begeistern. Was das SAP Customer Experience-Porfolio dazu beitragen kann, beleuchtet der CX-Experte Roland Boes als Herausgeber eines neuen Buches \u2013 und in der aktuellen Ausgabe des Podcasts CX Caf\u00e9.      Und was macht nun den Unterschied zu fr\u00fcher aus? \u201eDas Kaufverhalten hat sich ver\u00e4ndert, denn der Kunde gibt heute den Takt vor. Er ist besser informiert, kennt die Angebote der Konkurrenz und stellt viel h\u00f6here Anforderungen.\u201cIn der Tat ist durch das Internet das Informationsangebot zu nahezu allen Produkten am Markt \u2013 egal ob B2C oder B2B \u2013 immens. Da kann man sich schon fragen: \u201eBrauchen wir noch einen Vertrieb, wie wir ihn bisher kennen?\u201cEs geht um das Wie, nicht um das WasDie Antwort unseres Gastes ist zwar ein uneingeschr\u00e4nktes \u201eJa\u201c. Aber: \u201eDas Kompetenzprofil der Vertriebler und der Prozess an sich ver\u00e4ndern sich.\u201c Das WIE gewinnt immer mehr an Bedeutung und das WAS ger\u00e4t schon fast in den Hintergrund. Was folgt daraus?Die Sales-Mitarbeiter m\u00fcssen viel st\u00e4rker die Brille des Kunden aufsetzen und aus seiner Sicht konkrete Vorschl\u00e4ge zur Probleml\u00f6sung zu machen.Und f\u00fcr uns alle gilt, dass unsere Kunden oft mehr \u00fcber ein bestimmtes Produkt wissen als wir. Denn sie haben sich bereits vorab gr\u00fcndlich informiert.Studien zeigen, dass heute bis zum ersten Sales-Kontakt 60 Prozent der Kaufentscheidung bereits getroffen sind. Das bedeutet, dass die Kunden bereits wissen, was sie wollen und jetzt nur noch Vergleichsangebote einholen.Nur noch 17 Prozent der Entscheidung werden in der direkten Sales-Interaktion getroffen.Das hei\u00dft aber auch f\u00fcr uns: Bei drei Anbietern bleibt f\u00fcr jeden nur noch f\u00fcnf Prozent Zeit, um einen Deal in trockene T\u00fccher zu bekommen.Der Vertriebler wird zum Customer CoachDie Konsequenz kann also nur sein, als Anbieter m\u00f6glich fr\u00fchzeitig mit m\u00f6glichen Kunden in Kontakt treten, um sie durch den weiteren Kaufprozess zu navigieren. \u201eDer Vertriebler wird zum Customer Coach\u201c, nennt das Dieter Gro\u00dfe-Kreul. Die Corona-Zeit ohne Messen, Kongresse und Kundenbesuche hat diese Entwicklung weiter beschleunigt.In ihrer in der letzten Woche ver\u00f6ffentlichten Studie “Virtual Selling Has Become Simply Selling” hat die internationale Unternehmensberatung Bain & Company ermittelt, dass 92 Prozent der befragten B2B-Vertriebsverantwortlichen mittlerweile digitale Gesch\u00e4ftsbeziehungen bevorzugen. Das entspricht 17 Prozent mehr als im Mai 2020.Und der Einkauf auf Kundenseite hat die Vorz\u00fcge der Digitalisierung ebenfalls entdeckt.So erkennen 79 Prozent der dort Besch\u00e4ftigten die Leistungsf\u00e4higkeit des virtuellen Vertriebs an, vor einem Jahr waren es erst 54 Prozent. Gesch\u00e4tzt werden dabei vor allem die schnellere und h\u00e4ufigere Kommunikation, kosteneffizientere Transaktionen und die M\u00f6glichkeit, mehr potenzielle Kontaktpersonen zu erreichen.Das Fazit der Studie: Was fr\u00fcher vielerorts lediglich als Low-Cost-Variante angesehen wurde, hat sich inzwischen zum bevorzugten Kanal der meisten Eink\u00e4uferinnen und Eink\u00e4ufer entwickelt.Auch unser Podcast-Gast sieht in hybriden Sales-Terminen die Zukunft des Vertriebs \u2013 zum Teil pers\u00f6nlich vor Ort, meistenteils aber per Video-Gespr\u00e4ch.Und das hat nicht unbedingt nur mit der Pandemie zu tun. H\u00f6here Effizienz, geringere Kosten und eine bessere Nachhaltigkeit sind ebenfalls gewichtige Argumente.CRM-Systeme als Lieblingswerkzeug der Sales-TeamsZur Zukunft des Vertriebs geh\u00f6ren aber auch interaktive, digitale Tools zur Erleichterung der t\u00e4glichen Arbeit f\u00fcr die Sales-Teams. Vor allem die CRM-L\u00f6sungen sollten als aktives Sales Support System genutzt und zum Lieblingswerkzeug des Vertriebs werden, nicht nur zur Dokumentation von Adressen oder Forecasts. \u201eDavon sind wir heute oft noch sehr weit entfernt\u201c, bedauerte Dieter Gro\u00dfe-Kreul in unserem Gespr\u00e4ch.Aus seinem umfangreichen Erfahrungsschatz hat er uns viele spannende Details verraten.Etwa wie man die richtigen Ansprechpartner in immer gr\u00f6\u00dfer werdenden Buying Centern beim Kunden findet oder welche ver\u00e4nderten Anforderungen an Sales-Manager heute bestehen.Auch ein Digital Sales Room oder der Einsatz von K\u00fcnstlicher Intelligenz im Vertrieb \u2013 etwa beim Pipeline-Management oder Buying Center-Analysen \u2013 sind Themen, die uns in der aktuellen Podcast-Episode besch\u00e4ftigten.Trend zum v\u00f6llig \u201everkaufsfreien\u201c EinkaufserlebnisEbenso eine Gartner-Studie \u00fcber den Vertrieb im Jahr 2025, auf die uns unser Gast hinwies und die er als \u201eechtes Alarmsignal\u201c f\u00fcr unseren Berufsstand sieht: Danach bevorzugt ein Drittel aller K\u00e4ufer ein v\u00f6llig \u201everkaufsfreies\u201c Einkaufserlebnis. Bei den Millennials \u2013 also den k\u00fcnftigen Kunden im B2C- und B2B-Gesch\u00e4ft \u2013 liegt dieser Anteil mit 44 Prozent sogar noch h\u00f6her.Diese bestens informierten Digital Natives wollen in der Lage sein, genau das zu kaufen, was sie m\u00f6chten.Und zwar ohne Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter aufnehmen zu m\u00fcssen, der sie zu seinem Angebot \u00fcberreden will. Das zeigt deutlich, welche Herausforderungen in den n\u00e4chsten Jahren noch vor uns allen liegen.This content is hosted by a third party ( podcast.opensap.info ).To view the content, either update your cookie preferences or view it in a new browser window.Cookie PreferencesNew Window  Nat\u00fcrlich lassen sich s\u00e4mtliche CX Caf\u00e9-Episoden auch direkt auf Ihrer bevorzugten Podcast-Plattform verfolgen."},{"@context":"https:\/\/schema.org\/","@type":"BreadcrumbList","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"2021","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2021\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"07","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2021\/\/07\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":3,"name":"06","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2021\/\/07\/\/06\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":4,"name":"CX Caf\u00e9: Die Kunden geben dem Vertrieb den Takt vor","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2021\/07\/06\/vertrieb-die-kunden-geben-den-takt-vor\/#breadcrumbitem"}]}]