[{"@context":"https:\/\/schema.org\/","@type":"BlogPosting","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2021\/07\/14\/dem-umsatzrueckgang-trotzen-vertriebstrends-in-der-medizintechnik\/#BlogPosting","mainEntityOfPage":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2021\/07\/14\/dem-umsatzrueckgang-trotzen-vertriebstrends-in-der-medizintechnik\/","headline":"Dem Umsatzr\u00fcckgang trotzen: Vertriebstrends in der Medizintechnik","name":"Dem Umsatzr\u00fcckgang trotzen: Vertriebstrends in der Medizintechnik","description":"Die deutsche Medizintechnik ist Jobmotor im Mittelstand und Innovationstreiber. In der aktuellen Vertriebsstudie \u201eMedTech-Vertrieb 2021\u201c lotet der SAP-Partner Camelot ITLab das Potenzial f\u00fcr die Weiterentwicklung von Vertriebsprozessen in dem Sektor aus.","datePublished":"2021-07-14","dateModified":"2022-01-27","author":{"@type":"Person","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/contributor\/jimmy-juettner\/#Person","name":"Jimmy J\u00fcttner","url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/contributor\/jimmy-juettner\/","identifier":623,"image":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/5f192d9b63588d5e13bea6f91e91a3f3383994902153bca882260b76c754a89b?s=96&d=mm&r=g","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/5f192d9b63588d5e13bea6f91e91a3f3383994902153bca882260b76c754a89b?s=96&d=mm&r=g","height":96,"width":96}},"publisher":{"@type":"Organization","name":"The Future of Commerce","logo":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/logo-foc-schema-app-1.png","url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/logo-foc-schema-app-1.png","width":172,"height":60}},"image":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/thumbnail-aca1653cc37ed0f9e0086fe8666c1bd0.jpeg","url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/thumbnail-aca1653cc37ed0f9e0086fe8666c1bd0.jpeg","height":375,"width":1200},"url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2021\/07\/14\/dem-umsatzrueckgang-trotzen-vertriebstrends-in-der-medizintechnik\/","about":[{"@type":"Thing","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/deutsch\/customer-experience-deutsch\/","name":"Customer Experience","sameAs":["https:\/\/en.wikipedia.org\/wiki\/Customer_experience","http:\/\/www.wikidata.org\/entity\/Q984142"]},"Die Zukunft des Handels: Deutsch",{"@type":"Thing","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/deutsch\/service-deutsch\/","name":"Service","sameAs":["https:\/\/en.wikipedia.org\/wiki\/Service","http:\/\/www.wikidata.org\/entity\/Q7406919"]},"Vertrieb"],"wordCount":934,"keywords":["Customer Experience | CX","Marketing","Service","Vertrieb"],"articleBody":"Die deutsche Medizintechnik ist Jobmotor im Mittelstand und Innovationstreiber. In der aktuellen Vertriebsstudie \u201eMedTech-Vertrieb 2021\u201c lotet der SAP-Partner Camelot ITLab das Potenzial f\u00fcr die Weiterentwicklung von Vertriebsprozessen in diesem Sektor aus.Ein solider Platz zwei bei den branchenrelevanten Patentanmeldungen und die F\u00fclle an Unternehmen (neben Japan und USA) sorgen f\u00fcr ein ausgezeichnetes Renommee der deutschen Medizintechnik-Branche im internationalen Vergleich. Gesch\u00e4tzte 9 % des Umsatzes werden in Forschung & Entwicklung investiert. Etwa ein Drittel des Umsatzes stammt aus Produkten, die laut einer aktuellen BVmed-Studie j\u00fcnger sind als drei Jahre.Dieses Innovationspotenzial wird nicht von gro\u00dfen Konzernen finanziert, im Gegenteil: Die Branche ist mittelst\u00e4ndisch strukturiert, lediglich 8 % der Unternehmen verzeichnen mehr als 1 Mrd. \u20ac j\u00e4hrlichen Umsatz. Derzeit fordern mehrere Herausforderungen ein Umdenken bei den Herstellern. Neben steigenden gesetzlichen und regulatorischen Anforderungen k\u00e4mpfen nicht wenige Unternehmen mit Umsatz-Einbu\u00dfen durch die COVID-19-Pandemie.Pandemie beschleunigt Digitalisierung in der MedizintechnikDie Digitalisierung von Prozessen verspricht Ressourcen freizumachen, das Ziel dabei: Innovationstreiber zu bleiben. So geben 63 % der Vertriebsf\u00fchrungskr\u00e4fte in der Vertriebsstudie \u201eMedTech-Vertrieb 2021\u201c der Camelot ITLab an, dass die Covid-19-Pandemie die Digitalisierung im Vertrieb beschleunigt. Doch was versteckt sich hinter dem Schlagwort \u201eDigitalisierung im Vertrieb\u201c?      CX Caf\u00e9: Die Kunden geben dem Vertrieb den Takt vor                In der aktuellen Folge des Podcast CX-Caf\u00e9 spricht Dieter Gro\u00dfe-Kreul \u00fcber die Zukunft des Vertriebs.      Die Studie zeigt drei wesentliche Handlungsfelder f\u00fcr einen neu gedachten Vertrieb in der MedTech-Branche:Steuerung durch KPIs \u2013 aber bitte in einer integrierten SichtCustomer Experience zeigt Vertriebsprozesse entlang der digitalen Wertsch\u00f6pfungsketteNeue und alte Erfolgsstrategien neu gedachtSteuerung durch KPIs \u2013 aber bitte in einer integrierten Sicht71% der Befragten arbeiten auch nach der Digitalisierung von Vertriebsprozessen mit bestehenden KPIs. Und nutzen diese zudem aktiv, um ihre Prozesse zu verbessern.Die wichtigsten Kennzahlen sind die Kundenzufriedenheitsrate, die Kundenabwanderungsrate und die Weiterempfehlungsrate. F\u00fcr eine vertriebsspezifische Sicht nutzen MedTech-Vertriebler zudem prozessuale KPIs f\u00fcr Lead und Opportunity Tracking, den Digital Order Process oder Coverage-Besuche.Diese Daten sollen in Echtzeit verf\u00fcgbar sein, so der Wunsch. Und im Idealfall in einer integrierten Sicht im Sales-Dashboard zur Verf\u00fcgung stehen. Eine solche zentrale Datendrehscheibe ist Voraussetzung f\u00fcr eine 360\u00b0-Kundensicht und kundenzentriertes Agieren.      CX Caf\u00e9: Warum der Vertrieb sich ver\u00e4ndern muss                Preiskampf war gestern. Heute lassen sich Kunden vor allem durch erstklassige Erlebnisse begeistern. Was das SAP Customer Experience-Porfolio dazu beitragen kann, beleuchtet der CX-Experte Roland Boes als Herausgeber eines neuen Buches \u2013 und in der aktuellen Ausgabe des Podcasts CX Caf\u00e9.      Derzeit findet jedoch weniger als ein F\u00fcnftel der befragten Vertriebler der MedTech-Branche kundenrelevante Informationen zentral aufbereitet vor. Als Begr\u00fcndung werden das Fehlen einer ganzheitlichen Systemintegration oder eine unzureichende Datenbasis genannt. Dieser Befund beschreibt ein wichtiges Handlungsfeld f\u00fcr spezialisierte Mittelst\u00e4ndler \u2013 auch \u00fcber die Medizintechnik hinaus.Strukturierte Vertriebsprozesse entlang der digitalen Wertsch\u00f6pfungsketteDas Stichwort 360-Grad-Kundensicht leitet zum zweiten gro\u00dfen Thema im Medizintechnik-Vertrieb \u00fcber, das ebenfalls beispielhaft f\u00fcr andere Mittelst\u00e4ndler steht.Der Wandel vom Produkt- zum L\u00f6sungsanbieter zieht eine Fokussierung auf die Kundenzentrierung nach sich.F\u00fcr die interne Organisation wird der Kunde zum gedanklichen Kern der Unternehmensabl\u00e4ufe. In der abteilungs\u00fcbergreifenden Zusammenarbeit von Unternehmen werden Prozesse dann anhand der Buying Journey des Kunden strukturiert statt nach Unternehmensfunktionen.22 % der befragten Unternehmen haben bereits ein auf die Customer Experience (CX) zentriertes Vertriebskonzept, weitere 44 % erstellen es derzeit. Wesentlich daf\u00fcr werden systematisch erhobene und genutzte Daten aus der Customer Journey sein. Schon jetzt flie\u00dfen Daten zur Kundenzufriedenheit, Produktanforderungen der Kunden oder Service-Anfragen in die Vertriebsstrategie der Medizintechnik-Branche ein.Der Fokus auf die Customer Experience r\u00fcckt den Kundensupport in ein neues Licht, der oft im kritischen Moment \u2013 n\u00e4mlich, wenn etwas nicht den Erwartungen entspricht \u2013 entscheidend f\u00fcr die Haltung des Kunden mit Produkt und Services ist. Auch hier wird zunehmend digitalisiert.In einigen Leuchtturmunternehmen wird der Kundensupport bereits als \u201eWerttreiber der Zukunft\u201c gesehen.Diese Unternehmen stellen ihren Vertrieb anhand digitaler Wertsch\u00f6pfungsketten auf.Nicht nur in der Medizintechnik: Neue und alte Erfolgsstrategien neu gedachtDer Wegfall von Events, Einschr\u00e4nkungen beim Reisen, Remote Work und Video-Konferenzen: Was haben wir im Jahr der Pandemie nicht alles vermisst, und auf der anderen Seite neu gelernt.Den Vertrieb als Kontakt-Disziplin treffen die Ver\u00e4nderungen direkt, entsprechend hoch ist die Erwartung, dass Ver\u00e4nderungen passieren. 56 % der befragten F\u00fchrungskr\u00e4fte geben an, dass das Alltags-Doing sich mit bisherigen Vorgehensweisen nicht abdecken lasse.Gleichzeitig wird nicht alles Bestehende \u00fcber Bord geworfen: F\u00fcr 78 % der Befragten ist der Direktverkauf weiterhin der erfolgreichste Kanal, gefolgt von \u201eOnline\u201c mit 50 %. Im Covid-19 Sales Pulse Check sehen mehr als die H\u00e4lfte der Befragten gro\u00dfes Potenzial f\u00fcr digitale Vertriebstechniken auch nach der Covid-19-Pandemie.Ein Beispiel f\u00fcr eine solche Vertriebstechnik ist das \u201eRemote Selling\u201c mit dem Kern, Produkte und Services emotional digital zu verkaufen.Die Kunst wird darin bestehen, das Neue zu tun, ohne das Bew\u00e4hrte zu lassen: Denkbar ist ein Zielbild, dass bew\u00e4hrte und neue Vertriebsaktivit\u00e4ten strategisch, strukturiert und klug miteinander verbindet, und alle Aktivit\u00e4ten vom \u00fcbergeordneten Ziel ableitet: dem Kunden \u00fcber alle Kan\u00e4le hinweg eine optimale Customer Experience zu bieten.Ver\u00e4nderung? Gern gesehen!In der mittelst\u00e4ndisch gepr\u00e4gten Medizintechnik-Branche stehen die Zeichen auf Ver\u00e4nderung, das zeigt unsere Studie. In der Neuausrichtung des Vertriebs sind besser integrierte Systeme nur der erste Schritt.Zusammen mit einer konsequenten Kundenfokussierung und neuer Remote-Selling-Techniken investieren Vertriebs-Organisationen in ein Umfeld, in dem sie am Wesentlichen arbeiten: zufriedene Kunden.In der Studie \u201eMedTech-Vertrieb 2021\u201c untersuchte Camelot ITLab im M\u00e4rz 2021 die Herausforderungen f\u00fcr den Vertrieb in Medizintechnik-Unternehmen. 164 Personen aus 116 Unternehmen nahmen teil. Die gesamte Studie gibt es hier zum Download."},{"@context":"https:\/\/schema.org\/","@type":"BreadcrumbList","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"2021","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2021\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"07","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2021\/\/07\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":3,"name":"14","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2021\/\/07\/\/14\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":4,"name":"Dem Umsatzr\u00fcckgang trotzen: Vertriebstrends in der Medizintechnik","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2021\/07\/14\/dem-umsatzrueckgang-trotzen-vertriebstrends-in-der-medizintechnik\/#breadcrumbitem"}]}]