[{"@context":"https:\/\/schema.org\/","@type":"BlogPosting","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2022\/12\/01\/quest-ce-que-la-prevision-des-ventes-definition-methodes-meilleures-pratiques\/#BlogPosting","mainEntityOfPage":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2022\/12\/01\/quest-ce-que-la-prevision-des-ventes-definition-methodes-meilleures-pratiques\/","headline":"Qu’est-ce que la pr\u00e9vision des ventes: D\u00e9finition, m\u00e9thodes, meilleures pratiques","name":"Qu’est-ce que la pr\u00e9vision des ventes: D\u00e9finition, m\u00e9thodes, meilleures pratiques","description":"La pr\u00e9vision des ventes est le processus d'estimation du chiffre d'affaires d'une entreprise pour une p\u00e9riode donn\u00e9e, et la pr\u00e9cision est vitale pour la r\u00e9ussite de l'entreprise. D\u00e9couvrez les m\u00e9thodes de pr\u00e9vision courantes et les erreurs \u00e0 \u00e9viter.","datePublished":"2022-12-01","dateModified":"2023-10-13","author":{"@type":"Person","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/contributor\/marcia-yusavage\/#Person","name":"Marcia Yusavage","url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/contributor\/marcia-yusavage\/","identifier":298,"image":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/f9929f6ff16e34cd6d43daf18411658f8565960b4c0fd78662963005f1aa9afb?s=96&d=mm&r=g","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/f9929f6ff16e34cd6d43daf18411658f8565960b4c0fd78662963005f1aa9afb?s=96&d=mm&r=g","height":96,"width":96}},"publisher":{"@type":"Organization","name":"The Future of Commerce","logo":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/logo-foc-schema-app-1.png","url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/logo-foc-schema-app-1.png","width":172,"height":60}},"image":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/sales-forecasting-FTR.png","url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2021\/09\/sales-forecasting-FTR.png","height":375,"width":1200},"url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2022\/12\/01\/quest-ce-que-la-prevision-des-ventes-definition-methodes-meilleures-pratiques\/","about":["French",{"@type":"Thing","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/sales\/sales-general\/","name":"Sales","sameAs":["https:\/\/en.wikipedia.org\/wiki\/Sales","http:\/\/www.wikidata.org\/entity\/Q194189"]},"Ventes"],"wordCount":1779,"articleBody":"La pr\u00e9vision des ventes (sales forecasting) est l’une des choses les plus importantes que fait une entreprise. Elle alimente la planification des ventes et est utilis\u00e9e dans toute l’entreprise pour la dotation en personnel et la budg\u00e9tisation. Malgr\u00e9 son importance, de nombreuses organisations utilisent des pratiques d\u00e9pass\u00e9es qui produisent de mauvaises pr\u00e9visions.On pourrait faire une comparaison avec les temps pass\u00e9s, lorsque les agriculteurs d\u00e9pendaient de signaux tels que le lavage des chats derri\u00e8re les oreilles ou la douleur dans le genou d’un vieil homme pour pr\u00e9voir le temps. Avec l’av\u00e8nement des superordinateurs, les pr\u00e9visions m\u00e9t\u00e9orologiques se sont grandement am\u00e9lior\u00e9es. Mais dans les grandes entreprises, les outils utilis\u00e9s pour pr\u00e9voir les ventes restent \u00e0 peine plus fiables qu’un genou arthritique.Dans quelle mesure les pr\u00e9visions de ventes sont-elles douteuses ? Selon Gartner, 55 % des responsables des ventes et 57 % des vendeurs qui respectent les quotas n’ont pas confiance dans la pr\u00e9cision des pr\u00e9visions.Bien que l’on puisse penser que cet \u00e9tat de fait s’am\u00e9liorera avec le temps, Gartner estime que m\u00eame d’ici 2025, “90 % des organisations commerciales des entreprises B2B continueront \u00e0 se fier \u00e0 leur intuition plut\u00f4t qu’\u00e0 des analyses de donn\u00e9es avanc\u00e9es ou \u00e0 leur CRM B2B, ce qui se traduira par des pr\u00e9visions, des pipelines de vente et des quotas inexacts”.Qu’est-ce que la pr\u00e9vision des ventes?La pr\u00e9vision des ventes est le processus d’estimation du chiffre d’affaires d’une entreprise pour une p\u00e9riode donn\u00e9e – g\u00e9n\u00e9ralement un mois, un trimestre ou une ann\u00e9e. Une pr\u00e9vision des ventes est une pr\u00e9diction de la quantit\u00e9 de produits qu’une entreprise vendra \u00e0 l’avenir.Produire une pr\u00e9vision des ventes pr\u00e9cise est vital pour le succ\u00e8s d’une entreprise. L’embauche, la paie, la r\u00e9mun\u00e9ration, la gestion des stocks et le marketing en d\u00e9pendent tous. Les entreprises publiques peuvent rapidement perdre leur cr\u00e9dibilit\u00e9 si elles manquent une pr\u00e9vision.Les pr\u00e9visions vont de pair avec la gestion du pipeline des ventes. Obtenir une image pr\u00e9cise de la qualification, de l’engagement et de la v\u00e9locit\u00e9 de chaque affaire aide les commerciaux et les responsables \u00e0 fournir des donn\u00e9es pour une pr\u00e9vision des ventes fiable.Une pr\u00e9vision est diff\u00e9rente des objectifs de vente, qui sont les ventes qu’une entreprise esp\u00e8re r\u00e9aliser. Une pr\u00e9vision des ventes utilise une vari\u00e9t\u00e9 de points de donn\u00e9es pour fournir une pr\u00e9diction pr\u00e9cise des performances de vente futures.Vendez plus, partout et \u00e0 tout moment. Des processus de vente connect\u00e9s et continus peuvent am\u00e9liorer les exp\u00e9riences des clients et des vendeurs et maximiser les ventes.M\u00e9thodes et techniques de pr\u00e9vision des ventesBien que les organisations puissent avoir des structures et des processus de vente tr\u00e8s diff\u00e9rents, la majorit\u00e9 d’entre elles ont tendance \u00e0 utiliser une ou une combinaison des approches principales suivantes pour la pr\u00e9vision des ventes :Utilisation de donn\u00e9es historiques pour pr\u00e9voir les r\u00e9sultats futurs. L’examen des donn\u00e9es historiques est peut-\u00eatre l’approche la plus courante et la plus simple. Les donn\u00e9es sont facilement disponibles, et il est logique que les variations bas\u00e9es sur des facteurs tels que la saisonnalit\u00e9 et l’introduction de nouveaux produits fournissent un aper\u00e7u directionnel. La limite, bien s\u00fbr, est que les tendances externes, macro, qui ont un impact sur les ventes ne sont pas n\u00e9cessairement prises en compte – du moins pas de mani\u00e8re syst\u00e9matique.Pr\u00e9vision bas\u00e9e sur le funnel. Pour de nombreuses entreprises, l’\u00e9tat actuel de l’entonnoir des ventes est consid\u00e9r\u00e9 comme l’indicateur le plus pr\u00e9cis des r\u00e9sultats probables des ventes. Tant que les vendeurs fournissent des informations pr\u00e9cises et fr\u00e9quemment mises \u00e0 jour sur l’\u00e9tat des poursuites, l’utilisation de l’entonnoir peut \u00eatre un moyen raisonnablement fiable de faire des pr\u00e9visions.Pr\u00e9visions bas\u00e9es sur des variables multiples. \u00c9tant donn\u00e9 que les deux approches ci-dessus ont des limites inh\u00e9rentes, certaines organisations cherchent \u00e0 construire des mod\u00e8les de pr\u00e9vision plus complexes qui int\u00e8grent des techniques telles que le lead scoring intelligent ainsi que des macro-facteurs susceptibles d’avoir un impact sur la conclusion des contrats. L’astuce consiste \u00e0 mettre en place une approche suffisamment sophistiqu\u00e9e pour \u00eatre significative sans \u00eatre trop complexe \u00e0 g\u00e9rer et \u00e0 maintenir.      Tendances du commerce \u00e9lectronique en 2023: Les 15 principales statistiques et aspects qui fa\u00e7onnent les achats en ligne                Les tendances du e-commerce en 2023 refl\u00e8tent une soci\u00e9t\u00e9 toujours plus connect\u00e9e. L'omnicanalit\u00e9 est une n\u00e9cessit\u00e9, tandis que le service client et l\u2019exp\u00e9rience client peuvent faire ou d\u00e9faire une marque.      Erreurs courantes de pr\u00e9vision des ventesLes \u00e9quipes de vente sont sous pression, ce qui place les pr\u00e9visions sous les feux de la rampe. Face \u00e0 une concurrence acharn\u00e9e et \u00e0 un march\u00e9 incertain, les attentes \u00e0 l’\u00e9gard des vendeurs ne cessent d’augmenter – et les pr\u00e9visions sont le moyen le plus facile de contr\u00f4ler l’activit\u00e9 commerciale, et par extension la sant\u00e9 de l’entreprise.Malheureusement, les entreprises continuent de commettre les m\u00eames erreurs dans leurs processus de pr\u00e9vision. Voici quelques-uns des pi\u00e8ges les plus courants :Les donn\u00e9es de vente ne permettent pas de conna\u00eetre l’\u00e9tat des affaires. L’une des limites des approches pr\u00e9visionnelles existantes est qu’elles d\u00e9pendent fortement des vendeurs pour fournir des informations pr\u00e9cises sur le statut d’opportunit\u00e9s sp\u00e9cifiques. Compte tenu de la pression exerc\u00e9e sur les vendeurs, il n’est pas surprenant que les informations qu’ils fournissent soient souvent plus roses que la r\u00e9alit\u00e9.Les processus manuels chronophages r\u00e9duisent le temps de vente pr\u00e9cieux. On estime que les commerciaux consacrent 2,5 heures par semaine aux pr\u00e9visions, tandis que leurs responsables y consacrent en moyenne 1,5 heure. Chaque heure consacr\u00e9e \u00e0 ces activit\u00e9s fastidieuses – et manuelles – serait mieux utilis\u00e9e pour les ventes r\u00e9elles.Dans la course aux recettes, la pr\u00e9cision est souvent sacrifi\u00e9e. Sous la pression de fournir des chiffres positifs, les vendeurs surestiment g\u00e9n\u00e9ralement le nombre d’affaires qui seront conclues. Il n’est peut-\u00eatre pas surprenant que 79 % des organisations commerciales d\u00e9clarent manquer leurs pr\u00e9visions de plus de 10 %. Par ailleurs, 54 % des affaires pr\u00e9vues par les repr\u00e9sentants ne sont jamais conclues.Relevez d\u00e9fis de vente et acc\u00e9l\u00e9rez la croissance du chiffre d’affaires \u2013 commencez ICI.Retour aux fondamentauxHeureusement, il existe des moyens pour les organisations commerciales de mettre en place un processus de pr\u00e9vision qui leur permette d’atteindre une plus grande pr\u00e9cision et, au final, de meilleurs r\u00e9sultats commerciaux.Au niveau le plus fondamental, am\u00e9liorer les pr\u00e9visions de ventes signifie utiliser les donn\u00e9es pour pr\u00e9dire avec plus de pr\u00e9cision les performances et g\u00e9rer la planification afin de garantir le succ\u00e8s des ventes. Cela comprend des \u00e9tapes telles queAssurer un accord commun sur le processus de vente. Cela semble \u00eatre une \u00e9vidence, non ? Vos \u00e9quipes de vente fonctionnent \u00e0 partir d’un lexique commun sur l’entonnoir de vente et les \u00e9tapes qu’il comporte. En r\u00e9alit\u00e9, il y a souvent un v\u00e9ritable foss\u00e9.Fixez des objectifs de vente ou des quotas r\u00e9alistes et communiquez-les. L\u00e0 encore, cela peut sembler \u00e9vident. Mais de nombreuses entreprises fixent des quotas de vente irr\u00e9alistes, ou ne communiquent pas efficacement les objectifs individuels et la mani\u00e8re dont ils s’inscrivent dans le plan g\u00e9n\u00e9ral.\u00c9tudiez vos indicateurs de vente de base. La pr\u00e9vision implique l’utilisation de donn\u00e9es historiques pour estimer efficacement les r\u00e9sultats futurs. L’analyse comparative permet de s’assurer qu’il existe une base solide pour la comparaison avec les r\u00e9sultats ant\u00e9rieurs.Comprenez votre pipeline de vente actuel. Si vous voulez am\u00e9liorer vos pr\u00e9visions, la pr\u00e9cision commence maintenant. Les nouvelles technologies fournissent aux \u00e9quipes de vente des informations qui leur permettent d’\u00e9liminer les pistes qui ne sont pas r\u00e9ellement viables, d’\u00e9valuer de mani\u00e8re r\u00e9aliste celles qui le sont, de sauver celles qui sont \u00e0 risque et de s’engager \u00e0 un plus haut degr\u00e9 de pr\u00e9cision pour l’avenir.Tous ces points ont en commun d’illustrer la n\u00e9cessit\u00e9 d’un changement culturel au sein de l’organisation commerciale. En d’autres termes, vous ne pouvez am\u00e9liorer la pr\u00e9cision des pr\u00e9visions que si les vendeurs ne se sentent pas oblig\u00e9s de gonfler leurs pr\u00e9visions.Et, par extension, ils doivent se sentir \u00e0 l’aise pour partager des informations sur les affaires, m\u00eame si elles ne sont pas favorables.Int\u00e9gration des donn\u00e9es : La cl\u00e9 de la pr\u00e9cisionCompte tenu de tous les avantages d’une pr\u00e9vision des ventes pr\u00e9cise, qu’est-ce qui emp\u00eache les entreprises d’adopter des approches plus modernes ?Tout d’abord, quelle que soit l’approche, la qualit\u00e9 des pr\u00e9visions est inextricablement li\u00e9e \u00e0 la qualit\u00e9 des donn\u00e9es sur lesquelles elles reposent. Et il ne suffit pas d’avoir toutes les donn\u00e9es disponibles ; elles doivent \u00eatre int\u00e9gr\u00e9es de mani\u00e8re \u00e0 pouvoir \u00eatre analys\u00e9es facilement et en temps r\u00e9el.Malheureusement, ce type d’int\u00e9gration des donn\u00e9es est tout sauf courant. D’apr\u00e8s le Planning and Management Accounting Benchmark de l’APQC, seules 14 % des organisations h\u00e9bergent actuellement des donn\u00e9es op\u00e9rationnelles et financi\u00e8res dans un syst\u00e8me int\u00e9gr\u00e9 unique. Cela signifie que pour la plupart des entreprises, la pr\u00e9vision n\u00e9cessite la collecte de donn\u00e9es \u00e0 travers des silos organisationnels et des syst\u00e8mes disparates, ce qui prend du temps et devient co\u00fbteux.La bonne nouvelle, cependant, est que l’int\u00e9gration des donn\u00e9es permet aux organisations de mieux tirer parti de technologies telles que l’IA et l’apprentissage automatique, qui sont parfaitement adapt\u00e9es pour rep\u00e9rer les types de tendances que les donn\u00e9es peuvent r\u00e9v\u00e9ler.En incorporant des outils de pointe dans une approche int\u00e9gr\u00e9e de l’analyse des donn\u00e9es, les organisations peuvent transformer les pr\u00e9visions de ventes en un avantage strat\u00e9gique.Pr\u00eat \u00e0 augmenter votre taux de r\u00e9ussite?Commencez ICI."},{"@context":"https:\/\/schema.org\/","@type":"BreadcrumbList","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"2022","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2022\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"12","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2022\/\/12\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":3,"name":"01","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2022\/\/12\/\/01\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":4,"name":"Qu’est-ce que la pr\u00e9vision des ventes: D\u00e9finition, m\u00e9thodes, meilleures pratiques","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2022\/12\/01\/quest-ce-que-la-prevision-des-ventes-definition-methodes-meilleures-pratiques\/#breadcrumbitem"}]}]