[{"@context":"https:\/\/schema.org\/","@type":"BlogPosting","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2024\/03\/13\/life-sciences-intelligente-crm-systeme-fur-vertrieb-und-marketing\/#BlogPosting","mainEntityOfPage":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2024\/03\/13\/life-sciences-intelligente-crm-systeme-fur-vertrieb-und-marketing\/","headline":"Life Sciences: Intelligente CRM-Systeme optimieren Vertrieb und Marketing","name":"Life Sciences: Intelligente CRM-Systeme optimieren Vertrieb und Marketing","description":"Viele Life Science-Unternehmen befinden sich heute an einem kritischen Wendepunkt. Mithilfe von digitalen L\u00f6sungen schaffen sie mehr Vertrauen und verbessern die Gesundheit weltweit auf neue und innovative Weise. Intelligente CX-L\u00f6sungen verk\u00fcrzen die Wertsch\u00f6pfungszeit und helfen bei der individuellen Ansprache von \u00c4rzteschaft, Apotheken oder Kliniken. ","datePublished":"2024-03-13","dateModified":"2024-05-27","author":{"@type":"Person","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/contributor\/tatiana-voytsenko-andreas-nuechter\/#Person","name":"Tatiana Voytsenko & Andreas N\u00fcchter","url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/contributor\/tatiana-voytsenko-andreas-nuechter\/","identifier":803,"image":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/92d7ab291c14bc6c697ce1acd0dd3ade700afc90d2e30bd0c6ea6eaae2a09da6?s=96&d=mm&r=g","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/92d7ab291c14bc6c697ce1acd0dd3ade700afc90d2e30bd0c6ea6eaae2a09da6?s=96&d=mm&r=g","height":96,"width":96}},"publisher":{"@type":"Organization","name":"The Future of Commerce","logo":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/logo-foc-schema-app-1.png","url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/logo-foc-schema-app-1.png","width":172,"height":60}},"image":{"@type":"ImageObject","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/AI-in-healthcare-FTR-1.jpg","url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/wp-content\/uploads\/2023\/08\/AI-in-healthcare-FTR-1.jpg","height":375,"width":1200},"url":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2024\/03\/13\/life-sciences-intelligente-crm-systeme-fur-vertrieb-und-marketing\/","about":[{"@type":"Thing","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/deutsch\/b2b-commerce-deutsch\/","name":"B2B Commerce","sameAs":["https:\/\/en.wikipedia.org\/wiki\/B2B_e-commerce"]},"Die Zukunft des Handels: Deutsch",{"@type":"Thing","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/deutsch\/marketing-deutsch\/","name":"Marketing","sameAs":["https:\/\/en.wikipedia.org\/wiki\/Marketing","http:\/\/www.wikidata.org\/entity\/Q39809"]},{"@type":"Thing","@id":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/uncategorized\/","name":"Uncategorized","sameAs":["https:\/\/en.wikipedia.org\/wiki\/Categorization","http:\/\/www.wikidata.org\/entity\/Q5884621"]},"Vertrieb","Zweck"],"wordCount":1673,"keywords":["B2B Marketing","Life-Sciences","Vertrieb"],"articleBody":"Zur boomenden Life Sciences-Branche z\u00e4hlen Unternehmen, die pharmazeutische, medizintechnische oder biotechnologische Produkte herstellen. Diese m\u00fcssen hohen Qualit\u00e4tsstandards und einer Reihe sehr restriktiver gesetzlicher Anforderungen gen\u00fcgen.Die Struktur der Kundschaft ist meist komplex und besteht zum Beispiel aus der niedergelassenen \u00c4rzteschaft, Kliniken, Apotheken, Laboren oder Forschungseinrichtungen. Nicht zuletzt sind vielf\u00e4ltige Lagerorte von Verbrauchsmaterialien und Medikamenten oder Teststellungen f\u00fcr Studien zur wissenschaftlichen Evaluierung, \u00dcberwachung und Sicherheits\u00fcberpr\u00fcfung von Arzneimitteln, Therapien oder Analysemethoden zu verwalten.Viele Life Science-Unternehmen befinden sich heute an einem kritischen Wendepunkt.Sich schnell entwickelnde patientenzentrierte Modelle, eine personalisierte Gesundheitsversorgung und technologische Fortschritte in allen Bereichen ver\u00e4ndern die Branche nach dem Corona-Aufschwung. Dazu kommen sch\u00e4rfere regulatorische Vorschriften und die zunehmende Zahl von m\u00fcndigen Kundinnen und Kunden im Gesundheitswesen, die Informationen verlangen.Digitale L\u00f6sungen schaffen mehr Vertrauen im Life-Sciences-UmfeldHier gilt es mit Hilfe von digitalen L\u00f6sungen mehr Vertrauen zu schaffen und Patientinnen und Patienten besser zu binden \u2013 und gleichzeitig die Gesundheit weltweit auf neue und innovative Weise zu verbessern. Im Vertrieb und im Marketing sind heute effektive L\u00f6sungen gefragt, mit denen sich \u00e4ndernde Kundenbed\u00fcrfnisse sofort erkannt und erf\u00fcllt werden k\u00f6nnen.Die Life-Sciences-Branche muss die Wertsch\u00f6pfungszeit verk\u00fcrzen, um die \u00c4rzteschaft, Apotheken oder Kliniken individuell anzusprechen und so eine optimale Kundenbeziehung herzustellen.Oft gen\u00fcgen die bisher eingesetzten Systeme f\u00fcr das Customer-Relationship-Management (CRM) nicht mehr den neuen Bedingungen. In Gespr\u00e4chen mit Pharmaunternehmen mussten wir beispielsweise feststellen, dass selbst relativ moderne Kundenmanagementl\u00f6sungen in der Cloud den spezifischen Bed\u00fcrfnissen dieser dynamischen Branche nicht mehr entsprechen. Insbesondere, wenn die Firmen global expandieren und weitere M\u00e4rkte erobern wollen.      CRM in Vertrieb und Service: M\u00e4ngel und M\u00f6glichkeiten                Mitarbeiter in Vertrieb oder Kundenservice erwarten von einem CRM-System wahrscheinlich nicht allzu viel Hilfe im Arbeitsalltag. Denn um Kunden personalisierte Erfahrungen bieten zu k\u00f6nnen, braucht es mehr und detailliertere Einblicke als es klassische CRM-L\u00f6sungen heute liefern k\u00f6nnen.      Neben den grundlegenden CRM-Funktionen werden auch ein effizientes Account Management, Forecasting-Funktionen und Marketing-Features m\u00f6glichst in einem einheitlichen und intelligenten System ben\u00f6tigt. Au\u00dferdem sollte die L\u00f6sung die unterschiedlichen datenschutzrechtlichen Regularien in Europa, Asien, den USA und Lateinamerika ber\u00fccksichtigen.Erfolgreiche Life Science-Unternehmen wechseln ihr CRM-SystemEin typisches Beispiel aus der Life Sciences-Branche ist die MICRO-TECH Europe GmbH mit Sitz in D\u00fcsseldorf. Das medizintechnische Unternehmen wurde 2000 in China gegr\u00fcndet und ist heute der nationale Marktf\u00fchrer f\u00fcr endoskopische Therapieinstrumente.F\u00fcr seinen Vertrieb in Europa, der mit rund 100 Mitarbeitenden \u00c4rzte, ambulante OP-Zentren und Krankenh\u00e4user betreut, ist das Unternehmen k\u00fcrzlich auf die SAP-CX-L\u00f6sung f\u00fcr Vertrieb und Marketing umgestiegen. So soll eine bessere personalisierte Ansprache der Kundschaft im Gesundheitswesen gew\u00e4hrleistet werden.Auch ein genaueres Forecasting und die mit dieser Software m\u00f6gliche Testdrive-Unterst\u00fctzung gaben den Ausschlag f\u00fcr den Wechsel des CRM-Systems.Die MGI Tech Europe in Wehrheim ist ebenfalls diesen Schritt gegangen. Der Life-Sciences-Pionier wurde 2016 im chinesischen Shenzhen gegr\u00fcndet und stellt auch in den USA und in Litauen Sequenzierungsinstrumente f\u00fcr die DNA-Analyse, Reagenzien und verwandte Produkte her. Bei den klinischen Hochgeschwindigkeits-Gensequenzierern nimmt er weltweit eine f\u00fchrende Stellung ein, aber auch medizinische Bildgebungssysteme und Ger\u00e4te f\u00fcr die Laborautomatisierung geh\u00f6ren zum Portfolio.      Nicht mehr beste FReinde: Vertrieb und Marketing gemeinsam f\u00fcr den B2B-Erfolg                In der heutigen B2B-Welt stehen Vertriebs- und Marketing-Teams vor gemeinsamen Herausforderungen und sollten darum auch dieselben Ziele verfolgen. Kollaboratives Account Engagement hilft bei der besseren Integration beider Bereiche. Im FCEE-Blog gibt Tanja Fischer einen \u00dcberblick.      Zu den Kunden und Partnern in Europa z\u00e4hlen Universit\u00e4ten, Krankenh\u00e4user, Forschungseinrichtungen, Klinische Labore und Pharma- und Biotechnologieunternehmen, die mit Hilfe der Ger\u00e4te von MGI Tech schneller neue Medikamente und Therapien entwickeln. Die SAP CX-L\u00f6sung f\u00fcr Vertrieb und Marketing unterst\u00fctzt heute circa 200 Vertriebler und das europ\u00e4ische Marketing-Department.Schwerpunkte sind auch hier die Testdrive-Unterst\u00fctzung, das Forecasting und die personalisierte Ansprache der unterschiedlichen Kundengruppen.Im Wettbewerbsvergleich hat die SAP Sales Cloud die Nase im Life Sciences-Bereich vorneDie SAP Sales Cloud deckt nicht nur bereits im Standard die obligatorischen Life-Science-Funktionen im Vertrieb ab. So etwa Umfragen, das Produktmanagement, die Bestandsverwaltung f\u00fcr Tests oder die komfortable Abbildung von Hierarchien. Auch die Offline-Nutzung der CRM-L\u00f6sung auf einem Tablett ohne Internet und Funknetz, die in manchen Krankenh\u00e4usern aus Sicherheitsgr\u00fcnden gefordert ist, spielt eine wichtige Rolle.Im Vergleich zum Wettbewerb ist dar\u00fcber hinaus auch die Backend- und Legacy-Integration mit Hilfe der SAP Business Technology Platform (BTP) und der SAP Integration Suite sehr einfach zu realisieren. Diese Softwarel\u00f6sungen dienen als entscheidende Grundlage f\u00fcr die nahtlose Einbindung in existierende Backend-Systeme. Solche Anwendungen m\u00fcssen dabei nicht zwingend von SAP sein, sondern k\u00f6nnen auch von anderen Anbietern stammen.      CX-Innovation: Vier Neuheiten, die sich schon heute nutzen lassen                In seinem LinkedIn-Newsletter \u201eCX Rocks\u201c hat Kai St\u00fcbane vier greifbare CX-Innovationen vorgestellt, mit denen sich die bestehenden SAP CX Cloud-Services erweitern und schon heute gewinnbringend nutzen lassen. Im FOC-Blog gibt es eine Zusammenfassung.      Das SAP Emarsys Account Engagement deckt die nahtlose Verbindung zu den verschiedenen Zielpersonen im Gesundheitswesen ab und l\u00e4sst sich als Plug- und Play-Komponente schnell implementieren. Diese L\u00f6sung bietet eine extreme Agilit\u00e4t und einen schnellen RoI (Return on Investment). Als Teil der integrierten Marketingautomatisierung von SAP Emarsys unterst\u00fctzt sie auch personalisierte Omnichannel-Kundeninteraktionen in Echtzeit.Branchenspezifische CX-Komplettl\u00f6sung f\u00fcr die Life-Sciences-UnternehmenDas datenschutzkonforme Consent Management spielt vor allem im Pharmabereich eine enorme Rolle. Daten werden damit harmonisiert, Profile angereicht und vervollst\u00e4ndigt, um die Bestandskundschaft im D2C- oder B2B-Gesch\u00e4ft schneller informieren und pers\u00f6nlicher ansprechen zu k\u00f6nnen. Dadurch w\u00e4chst deren langfristige Loyalit\u00e4t. Aber auch Neukunden lassen sich besser anwerben und in die Kommunikation einbeziehen.Mit unserer leicht an individuelle Anforderungen anpassbaren und von vorhandenen ERP-Systemen unabh\u00e4ngigen CX-Komplettl\u00f6sung f\u00fcr den Life-Sciences-Bereich werden vorhandene Datensilos miteinander verbunden und es l\u00e4sst sich sehr schnell ein ganzheitlicher \u00dcberblick \u00fcber alle Kundinnen und Kunden herstellen.SAP Customer Experience hilft so beim Gewinnen eines tieferen Verst\u00e4ndnisses ihrer Verhaltensweisen.Und dies \u201eout oft he box\u201c ohne gro\u00dfen Programmieraufwand \u2013 innerhalb von maximal sechs bis neun Monaten. Unternehmen werden damit dabei unterst\u00fctzt, ihre Kundenbeziehungen auf jedem Niveau zu ver\u00e4ndern — vom Front Desk (Marketing, Sales, Customer Service, Commerce) bis zum Back Desk (Supply Chain usw.). Durch die Beseitigung st\u00f6render Datensilos haben alle Abteilungen die Informationen, die sie ben\u00f6tigen, sofort verf\u00fcgbar und k\u00f6nnen somit besser zusammenarbeiten.K\u00fcnstliche Intelligenz ver\u00e4ndert die Life-Science-Branche fundamentalK\u00fcnftig wird die Einbindung von generativer und pr\u00e4diktiver K\u00fcnstlicher Intelligenz das CRM-System weiter verbessern und die Kundenbindung noch enger gestalten. Im Sales-Bereich werden die Pharmareferenten beispielsweise durch die KI ma\u00dfgeschneiderte Ratschl\u00e4ge erhalten, um noch sicherer bei unterschiedlichen Kundinnen und Kunden argumentieren zu k\u00f6nnen.      K\u00fcnstliche Intelligenz: L\u00fccken im Kundenerlebnis 2024 schlie\u00dfen                Der Trend f\u00fcr 2024: K\u00fcnstliche Intelligenz wird zum Game Changer, um die immer noch vorhandene L\u00fccke im Kundenerlebnis endlich zu schlie\u00dfen.      Laut einer Studie des McKinsey Global Institute wird generative KI nahezu alle Aspekte der Pharma- und Medizintechnikbranche fundamental ver\u00e4ndern und weltweit j\u00e4hrlich eine zus\u00e4tzliche Wertsch\u00f6pfung zwischen 60 und 110 Milliarden Dollar generieren. Besonders in der Fr\u00fchphase der Medikamentenentwicklung liegt das Potenzial bei bis zu 28 Milliarden Dollar.KI-Modelle \u2013 so McKinsey \u2013 k\u00f6nnten zum Beispiel helfen, gro\u00dfe Datenmengen gezielt zu durchsuchen, Informationen besser zu erfassen und schneller richtige Schl\u00fcsse zu ziehen.Auch in Bereichen wie der klinischen Forschung und der Kommerzialisierung geht McKinsey von einer deutlichen Beschleunigung der Prozesse aus.\u201eDie F\u00e4higkeit, aus riesigen Mengen von Patientendaten Erkenntnisse und Muster zu generieren, wird zu personalisierteren Behandlungen und besseren Behandlungsergebnissen f\u00fchren\u201c, hei\u00dft es in der Analyse. Generative KI-Tools k\u00f6nnten auch die Patientenversorgung konsistenter machen, indem sie Abweichungen bei der Herstellung und Lieferung von Therapeutika verringern.Durch die Automatisierung m\u00fchsamer und zeitaufw\u00e4ndiger Aufgaben wie dem Erstellen von Dokumenten und dem F\u00fchren von Aufzeichnungen kann die KI die Produktivit\u00e4t von Forschern und medizinischem Personal steigern, so dass sie \u00c4rzten und Patienten besser helfen k\u00f6nnen.Zahlreiche Anwendungsm\u00f6glichkeiten in Vertrieb und MarketingIm Vertrieb und Marketing der Life Sciences-Branche k\u00f6nnen integrierte KI-Funktionen zum Beispiel hier unterst\u00fctzen:Beim KI-Leadscoring kommt ein Machine-Learning basiertes Ranking zum Einsatz, das die Konversionswahrscheinlichkeit eines Leads angibt. Damit versteht der Vertrieb besser, wie Abschl\u00fcsse generiert und verloren werden.Mit Next Best Actions lernt die KI automatisch aus vergangenen Interaktionen und schl\u00e4gt beispielsweise Vertriebsaktivit\u00e4ten vor, die sich in der Vergangenheit als erfolgreich erwiesen haben.Pr\u00e4diktive Analysen sagen das Verhalten der Kundschaft vorher, um darauf entsprechend zu reagieren. Sie k\u00f6nnen z.B. genau prognostizieren, wann Kunden abwandern, inaktiv werden oder voraussichtlich beabsichtigen, einen zus\u00e4tzlichen Kauf zu t\u00e4tigen.KI-Targeting erm\u00f6glicht die Wahrscheinlichkeit bestimmter Aktionen f\u00fcr alle Kunden und verbindet es mit Umsatzprognosen, um eine relevante Zielgruppenansprache durchzuf\u00fchren.      ChatGPT f\u00fcr Unternehmen: Was ist dran an dieser K\u00fcnstlichen Intelligenz?                Eine angeblich neue K\u00fcnstliche Intelligenz bewegt die Gem\u00fcter. ChatGPT ist in aller Munde. Aber was bringt dieses Tool wirklich f\u00fcr Unternehmen? Sollte es jetzt schon zum Einsatz kommen oder ist die Entwicklung noch gar nicht ausgereift? Welche Sicherheitsrisiken gibt es? Im FCEE-Blog beantworten wir diese Fragen.      Die Contentgenerierung durch KI stellt sehr schnell die besten Inhalte f\u00fcr mit Produktempfehlungen oder Kaufanreizen bereit und maximiert die Ergebnisse bei gleichzeitiger Verbesserung der Kosteneffizienz.F\u00fcr E-Mail-Kampagnen kann KI-Timing die optimale Versandzeit vorschlagen und dabei die Gewohnheiten der Verbraucherinnen und Verbraucher ber\u00fccksichtigen sowie das Verhalten jedes einzelnen Kontakts zur weiteren Effizienzsteigerung analysieren.Um die Kanalm\u00fcdigkeit zu minimieren, lassen sich mit KI-Engagement automatisch Inhalte auf dem von den Kundinnen und Kunden bevorzugten Kan\u00e4len bereitstellen.Eine KI-gest\u00fctzte Marketingplattform bietet aber auch die Nutzung von sofort einsatzbereiten Werbestrategien, die aus branchenspezifischen Erkenntnissen entwickelt wurden und sich bereits bew\u00e4hrt haben.  Customer Engagement f\u00fcr die modernen Kundinnen und Kunden.Holen Sie sich die besten CX-L\u00f6sungen HIER."},{"@context":"https:\/\/schema.org\/","@type":"BreadcrumbList","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"2024","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2024\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"03","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2024\/\/03\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":3,"name":"13","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2024\/\/03\/\/13\/#breadcrumbitem"},{"@type":"ListItem","position":4,"name":"Life Sciences: Intelligente CRM-Systeme optimieren Vertrieb und Marketing","item":"https:\/\/www.the-future-of-commerce.com\/2024\/03\/13\/life-sciences-intelligente-crm-systeme-fur-vertrieb-und-marketing\/#breadcrumbitem"}]}]