So bringt die SAP Sales Cloud den DMI-Vertrieb in Fahrt

Personalisierte Kundenerlebnisse sowie eine nahtlose Customer Journey trennen in der diskreten Fertigungsindustrie zunehmend die Spreu vom Weizen.

Warum effiziente Prozesse die Customer Experience im DMI-Vertrieb verbessern und wie sie sich möglichst effizient gestalten lassen.

Was haben ein Schwimmbad am nördlichen Polarkreis, der Zoo von Sydney, eine schwedische Erz-Mine und eine Stör-Zucht in Abu Dhabi gemeinsam? In allen kommen Wasseraufbereitungs- und Wasserdesinfektionssysteme der ProMinent-Gruppe zum Einsatz. Um die Anforderungen derart verschiedener Kunden passgenau erfüllen zu können, ist für die Experten aus Heidelberg eine kundenzentrierte Ausrichtung unverzichtbar.

CRM in Vertrieb und Service: Mängel und Möglichkeiten

Mitarbeiter in Vertrieb oder Kundenservice erwarten von einem CRM-System wahrscheinlich nicht allzu viel Hilfe im Arbeitsalltag. Denn um Kunden personalisierte Erfahrungen bieten zu können, braucht es mehr und detailliertere Einblicke als es klassische CRM-Lösungen heute liefern können.

Schließlich macht es einen Unterschied, ob ein Prominent-System zur Desinfektion von Brauch-, Meer- oder Süßwasser, zur zuverlässigen ph-Wert-Messung oder zur Herstellung komplexer Polymerlösungen genutzt werden. „Kundennähe bedeutet für uns, gemeinsam mit dem Kunden eine passende Lösung für sein individuelles Anliegen zu erarbeiten“, verspricht ProMinent im Produktkatalog. Angebote von der Stange sucht man dort deshalb vergeblich.

Diskrete Fertigungsindustrie gerät zunehmend unter Druck

Variantenmanagement, Kleinstserien sowie individualisierte Produkte sind in der diskreten Fertigungsindustrie (Discrete Manufacturing Industries, DMI) seit jeher an der Tagesordnung. Inzwischen stellen jedoch hoher Zeit-, Kosten- und Konkurrenzdruck sowie gestiegene Kundenerwartungen hohe  Anforderungen an den DMI-Vertrieb. Es gilt, komplexe Produkte und vielfältige Spezifikationen im Blick zu halten und mit passgenauen Angeboten zu punkten, bevor die Konkurrenz den Fuß in die Tür bekommt.

Damit das klappt, braucht der Vertrieb einerseits eine ganzheitliche Sicht auf den Kunden.

Andererseits aber auch die Werkzeuge, um aus den vorliegenden Informationen Mehrwert zu generieren. Und genau das fällt Unternehmen der diskreten Fertigungsindustrie häufig schwer. Denn vielerorts bremsen analoge Prozesse, Datensilos und Abteilungsgrenzen effiziente Vertriebsprozesse aus. Dass es auch anders geht, zeigt beispielsweise die ProMinent-Gruppe.

Sie hat mit Unterstützung des SAP-Partners Camelot ITLab die SAP Sales Cloud als globales CRM-System installiert – und ist damit rundum zufrieden: „Die Einführung der SAP Sales Cloud hat sich für uns absolut gelohnt“, lobt Florian Blischke, Projektleiter und ehemaliger Manager Vertriebsentwicklungsprogramme bei ProMinent.

SAP Sales Cloud: Passgenaue CRM-Lösung für die diskrete Fertigungsindustrie

Das überrascht nicht: Schließlich bietet eine moderne, auf die Spezifika der Fertigungsindustrie zugeschnittene CRM-Lösung für den DMI-Vertrieb immense Vorteile – und lässt sich dank der Camelot Quick Start Packages für CX Sales innerhalb von nur rund drei Monaten mit großer Planungssicherheit einführen. Der konkrete Nutzen wird an folgenden Punkten deutlich:

• Optimale Ressourcennutzung:
  Das Camelot-Quick Start Package auf Basis der SAP Sales Cloud hebt den DMI-Vertriebsprozess auf ein neues Level: Es dokumentiert sämtliche Informationen und Vorgänge und vereinheitlicht den gesamten Workflow von der Verkaufschance bis zum Vertragsabschluss.
• Maximale Mobilität:
  Benötigte Informationen stehen den Vertriebsmitarbeitern per mobiler App immer und überall zur Verfügung. So können sie Termine orts- und zeitunabhängig vorbereiten und im Handumdrehen auf Kundenanfragen und Auftragsänderungen reagieren.
• Reibungslose Zusammenarbeit:
  Daten aus integrierten Fremdsystemen lassen sich per Knopfdruck abrufen und nutzen. So können Sales-Mitarbeiter Fragen zu bestehenden Aufträgen und offenen Projekten umgehend beantworten. Das stärkt Kunden- und Händlerbeziehungen gleichermaßen.
• Proaktive Planung:
  Dank umfangreicher Planungs- und Forecast-Funktionen lassen sich Auftragsschwankungen vorhersehen und Spitzen zuverlässig glätten. Damit gehören Engpässe und ungeplante Verzögerungen der Vergangenheit an.
• Effiziente Formularerstellung:
  Die zeitraubende und fehleranfällige manuelle Erstellung von NDAs, Partnerverträgen und Unternehmensauskünften können sich Vertriebsmitarbeiter künftig sparen: Mit der Camelot Word Integration für SAP CX lassen sich Templates direkt im CRM-System hinterlegen, per Mausklick ausfüllen und erstellen.

CRM-Rollout: Von 0 auf fast 90 % Akzeptanz

Für den Erfolg großer Softwareprojekte ist die Nutzerakzeptanz entscheidend. Die Einführung der Sales Cloud beim internationalen Dichtungshersteller EagleBurgmann wurde deshalb von einem umfassenden Change-Prozess begleitet. Mit großem Erfolg.

• Zielgenaue Marketingkampagnen:
  Das Camelot Segmentation Enhancement vereinfacht die Umsetzung zielgerichteter Marketingkampagnen. Kunden und Ansprechpartner lassen sich anhand unterschiedlicher Selektionsfilter gezielt segmentieren. Das stellt sicher, dass Kampagnen die richtigen Adressaten erreichen und somit auf fruchtbaren Boden fallen.
• Professionelles Opportunity Management:
  Mit der SAP Sales Cloud können DMI-Vertriebsmitarbeiter ihr Opportunity-Management transparent und effizient gestalten. Das trägt zum schnellen Angebotsprozess bei und kann bei der Auftragsvergabe so das entscheidende Zünglein an der Waage sein.
• Ganzheitliche Kundensicht:
  Eine 360-Grad-Sicht auf den Kunden ist die Grundvoraussetzung für eine erstklassige Customer Experience. Mit der SAP Sales Cloud hält der DMI-Vertrieb alle relevanten Kundeninformationen sowie die gesamte Customer Journey zuverlässig im Blick – und stellt damit die Weichen für eine erstklassige Customer Experience.

Und genau darauf kommt es an. Immerhin hat eine aktuelle KPMG-Studie einmal mehr gezeigt, dass eine gute Customer Experience die Weiterempfehlungsbereitschaft und Wiederkaufswahrscheinlichkeit spürbar erhöht.

Höchste Zeit also, dass DMI-Unternehmen ihre Vertriebsprozesse fit für die Zukunft machen.

Ohne Frage: Die Einführung einer branchenspezifischen CRM-Lösung ist für die Fertigungsindustrie eine Investition in die Zukunft. Eine erfolgreiche Implementierung sollte neben technologischen Aspekten jedoch eine Vielzahl weiterer Themen berücksichtigen.

Finden Sie anhand unserer Checkliste heraus, an welchen Stellschrauben Sie noch drehen sollten.