Soluciones de gestión del desempeño de ventas: 5 desafíos que resuelve un SPM

El verano en los Estados Unidos significa regar el césped, las macetas y las flores en los jardines, algo que me disgustaba mucho cuando estaba en la escuela secundaria. Recuerdo haber sacado la manguera, conectar los rociadores, abrir el agua, mover dicho rociador hasta que me quedé sin manguera y tuve que mover todo de nuevo, solo para que la manguera se enroscara.

Al comprar mi primera casa, uno de los primeros proyectos de mejora fue un sistema de rociadores, no más mangueras ni riego manual, solo para descubrir que se secó un espacio en mi jardín por falta de agua y perdí varias plantas.

Podría usar ese tiempo para otras cosas, como desyerbar y alimentar. Luego vino el aspersor inteligente. Todavía no tengo uno, lo que significa que soy ineficiente con el uso del agua y el jardín de mi vecino siempre se ve mejor.

Al igual que mi jardín en comparación con el de mi vecino, las organizaciones que continúan aprovechando sus soluciones de pago de incentivos manuales o hechos en casa están “regando” de manera ineficiente su programa de incentivos. También están en desventaja frente a los competidores que han adoptado una solución de gestión del rendimiento de ventas especialmente diseñada para ese propósito.

Sin uno, estas organizaciones a menudo se sorprenden con pagos más altos de lo esperado o planes que no cumplieron con las expectativas, lo que impidió la capacidad de la organización para maximizar su potencial de ingresos y cumplir con otros objetivos.

Hay una gran cantidad de causas fundamentales detrás de los resultados inesperados de incentivos de ventas, y muchas de ellas impulsan a las organizaciones a buscar una solución diseñada específicamente para resolver estos desafíos. Exploraremos varios de ellos a continuación.

Soluciones de gestión del desempeño de ventas: 5 desafíos comerciales que resuelve un SPM

1.) Normativa y cumplimiento: un área convincente es el cumplimiento, ya sea de política, auditoría o normativa; es fácil que las soluciones locales no cumplan con las normas. Los escenarios típicos incluyen hallazgos significativos en una auditoría interna o un riesgo Sarbanes / Oxley que la empresa debe resolver.

Los reclamos legales de los vendedores o las brechas en la política de compensación también pueden resultar en pagos que podrían haberse evitado si se hubieran implementado los controles y las soluciones correctos.

Finalmente, las nuevas regulaciones impactan cómo las organizaciones deben tratar el pago de incentivos y aquellos en el programa. Estas regulaciones pueden diferir de un país a otro, por estado o provincia, y la solución debe ayudar a las empresas a lograr el cumplimiento de manera simple y eficiente. Las soluciones de gestión del rendimiento de ventas ofrecen muchas formas de mantener el cumplimiento, incluidas las citas efectivas y generalizadas, la gestión eficiente de la información de identificación personal y otros datos que se consideran regulados o que están bajo el control de otras políticas corporativas.

2.) Información sobre el gasto y el rendimiento de la compensación: los datos de rendimiento de ventas son algunos de los más completos y más cuestionados de una organización. Aprovechar esos datos para comprender el rendimiento pasado, actual y proyectado, optimizar los planes, la cobertura y la cuota se ha convertido en una expectativa para todo el equipo de administración de compensación.

Es mucho más difícil obtener los conocimientos deseados con sistemas locales o soluciones manuales. Los líderes de ventas y sus contrapartes de operaciones de ventas deben poder ofrecer análisis sobre cómo el gasto está impulsando los resultados y si los resultados están alineados con las expectativas. Comprender las deficiencias de cobertura y cuota antes de que sea demasiado tarde para afectar los resultados del período de rendimiento es fundamental.

Las soluciones modernas de gestión del rendimiento de ventas ofrecen inteligencia artificial que recomienda cambios, modela esos cambios antes de realizarlos y luego permite a los usuarios apuntar a los cambios deseados cuando sea necesario. Con la disrupción del mercado, esta capacidad permite que una organización reaccione rápidamente y mantenga el desempeño, así como la experiencia de ventas, sin arruinarse.

3.) Madurez y complejidad empresarial: a menudo, las empresas que han superado su diseño actual de compensación de ventas quieren madurar sus planes, pero los procesos y las herramientas los frenan. Las soluciones manuales no se prestan a reglas complejas de elegibilidad o acreditación: garantizar que las fechas de vigencia sean precisas en todos los ámbitos es casi imposible para los grandes equipos de ventas. (Quizás una organización tenía cálculos de comisiones que ya no representan sus objetivos).

La introducción de cuotas, territorios asignados y reglas de participación genera más complejidades. Una solución de gestión del rendimiento de ventas debe mantener la capacidad con las tendencias del mercado, lo que permite que una organización se adapte mientras madura y, en última instancia, mantenga su solución a largo plazo.

Diferenciación de funciones de ventas, adopción de ventas omnicanal y cambio a modelos de ingresos basados ​​en suscripción, entre otros, todos tienen impactos en la madurez del diseño, la cuota y la cobertura del plan de compensación, y deben ser manejables y compatibles. Las soluciones locales pueden necesitar grandes inversiones y solo permiten el “hoy”, mientras que la organización tiene la intención de seguir creciendo y puede necesitar más madurez o complejidad en sus planes futuros.

4.) Tiempo de comercialización: cada año, las organizaciones vuelven a iniciar sus ciclos de planificación. Una vez que se diseñan los planes de compensación de ventas, se alinean los territorios y se establecen las cuotas, los vendedores deben comprender sus objetivos lo antes posible.

Los resultados se ven afectados directamente por el tiempo que se tarda en entregar esta información. Además, las organizaciones necesitan saber quién estuvo de acuerdo con sus planes y quién no. Completar el ciclo de planificación, publicar planes y rastrear la integridad del proceso es increíblemente difícil con una solución manual, y solo un poco mejor con algo desarrollado en casa. Puede llevar mucho tiempo poner la información en manos de los representantes, y durante ese tiempo se pierde la oportunidad.

Además, el mercado podría verse afectado durante el período de desempeño y los cambios necesarios. Hacer estos cambios debe llevar el menor tiempo posible, junto con el seguimiento de quién aceptó los cambios. Finalmente, la información del plan debe comunicarse de la manera más simple posible, lo que facilitará que los representantes comprendan su plan, cuotas y asignaciones. Con una solución de gestión del rendimiento de ventas, estas cosas son posibles tanto para los representantes como para los administradores de compensaciones.

5.) Confianza y transparencia: un SPM eficaz incluye las garantías que los vendedores necesitan para lograr sus objetivos: su trabajo se reconoce con precisión tanto con abonos como con pagos. Se requiere una experiencia de ventas positiva para mantener un activo estratégico clave: los vendedores Los vendedores que no confían en el proceso o en su salario tienen un mayor riesgo de desgaste y presentan disputas que son el resultado probable de la contabilidad en la sombra: el acto de tratar de determinar lo que creen que debería pagar por su cuenta.

Las soluciones manuales a menudo ofrecen actualizaciones de pago y acreditación poco frecuentes con detalles limitados, lo que erosiona la confianza que los vendedores necesitan para asegurarse de que se les paga correctamente.

Las soluciones de SPM permiten actualizaciones de crédito y pago más frecuentes, así como visibilidad de los detalles detrás de los créditos y pagos. Hacer que esta información esté disponible visualmente, incluso a través de dispositivos móviles, permite a los vendedores evaluar rápidamente el rendimiento actual y potencial, dónde y cuándo trabajan.

Mejores resultados, excelente CX, empleados más felices: bienvenidos a SPM

Hay muchas razones para buscar una solución de gestión del rendimiento de ventas. Puede comenzar con una o dos razones importantes, como el cumplimiento y un mejor establecimiento de objetivos. El arte de lo posible se comprende rápidamente a medida que la organización profundiza en lo que las soluciones de gestión del rendimiento de ventas pueden y deben ofrecer.

Ofrecer una experiencia de ventas positiva puede ser un componente clave para atraer y mantener a los mejores talentos en ventas, algo que ofrecen estas soluciones. Las organizaciones que aprovechan una solución especialmente diseñada confían en el proveedor para innovar continuamente en formas que respalden las nuevas estrategias y requisitos de compensación.

“Regar” adecuadamente el proceso de gestión del rendimiento de las ventas y los que se benefician de él con la solución adecuada puede proporcionar mayores rendimientos y frutos de su trabajo.