Stirbt der Vertrieb aus? Das war die provokative Eingangsfrage an unseren heutigen Gast im CX Café. Seine Antworten darauf sind sehr spannend.
Als Sales-Profis, die für dieses Thema brennen, interessiert uns natürlich eine Antwort. Deshalb haben wir uns diesmal einen erfahrenen Vertriebsexperten in unseren Podcast CX Café eingeladen: Dieter Große-Kreul, der sich in über 40 Berufsjahren ein riesiges Praxiswissen in Sachen Strategie und Umsetzung aufgebaut hat.
Zu seine wichtigsten beruflichen Stationen zählen General Electric, Bertelsmann, Daimler-Benz, Oracle, Baan, Business Objects und Unit4. Als unabhängiger Strategieberater berät Dieter heute Unternehmen in den Bereichen Strategieentwicklung, Go2Market-Modelle, Sales Transformation. Und er unterstützt die Umsetzung durch Coaching und Interims-Management.
Zum Glück gibt er gleich zu Beginn des Gesprächs Entwarnung – wenigstens teilweise. Als Antwort auf unsere Eingangsfrage sagt er: „Nein, den Vertrieb wird es auch in Zukunft geben, egal ob im B2C- und B2B-Bereich“. Denn allein mit Marketing werde noch nichts verkauft. „Es braucht auch künftig einen persönlichen Kontakt zum Kunden, Verkaufsgespräche und Beratung.“
Auf meine Frage, ob das denn nicht schon immer so war und damit doch alles beim Alten bleibt, meint Dieter Große-Kreul sehr entschieden. „Nein, der Vertrieb muss sich verändern, denn wir befinden uns mitten in einem tiefgehenden Transformationsprozess“.
Preiskampf war gestern. Heute lassen sich Kunden vor allem durch erstklassige Erlebnisse begeistern. Was das SAP Customer Experience-Porfolio dazu beitragen kann, beleuchtet der CX-Experte Roland Boes als Herausgeber eines neuen Buches – und in der aktuellen Ausgabe des Podcasts CX Café.
Und was macht nun den Unterschied zu früher aus? „Das Kaufverhalten hat sich verändert, denn der Kunde gibt heute den Takt vor. Er ist besser informiert, kennt die Angebote der Konkurrenz und stellt viel höhere Anforderungen.“
Da kann man sich schon fragen: „Brauchen wir noch einen Vertrieb, wie wir ihn bisher kennen?“
Die Antwort unseres Gastes ist zwar ein uneingeschränktes „Ja“. Aber: „Das Kompetenzprofil der Vertriebler und der Prozess an sich verändern sich.“ Das WIE gewinnt immer mehr an Bedeutung und das WAS gerät schon fast in den Hintergrund. Was folgt daraus?
Und für uns alle gilt, dass unsere Kunden oft mehr über ein bestimmtes Produkt wissen als wir. Denn sie haben sich bereits vorab gründlich informiert.
Studien zeigen, dass heute bis zum ersten Sales-Kontakt 60 Prozent der Kaufentscheidung bereits getroffen sind. Das bedeutet, dass die Kunden bereits wissen, was sie wollen und jetzt nur noch Vergleichsangebote einholen.
Das heißt aber auch für uns: Bei drei Anbietern bleibt für jeden nur noch fünf Prozent Zeit, um einen Deal in trockene Tücher zu bekommen.
Die Konsequenz kann also nur sein, als Anbieter möglich frühzeitig mit möglichen Kunden in Kontakt treten, um sie durch den weiteren Kaufprozess zu navigieren. „Der Vertriebler wird zum Customer Coach“, nennt das Dieter Große-Kreul. Die Corona-Zeit ohne Messen, Kongresse und Kundenbesuche hat diese Entwicklung weiter beschleunigt.
In ihrer in der letzten Woche veröffentlichten Studie “Virtual Selling Has Become Simply Selling” hat die internationale Unternehmensberatung Bain & Company ermittelt, dass 92 Prozent der befragten B2B-Vertriebsverantwortlichen mittlerweile digitale Geschäftsbeziehungen bevorzugen. Das entspricht 17 Prozent mehr als im Mai 2020.
So erkennen 79 Prozent der dort Beschäftigten die Leistungsfähigkeit des virtuellen Vertriebs an, vor einem Jahr waren es erst 54 Prozent. Geschätzt werden dabei vor allem die schnellere und häufigere Kommunikation, kosteneffizientere Transaktionen und die Möglichkeit, mehr potenzielle Kontaktpersonen zu erreichen.
Das Fazit der Studie: Was früher vielerorts lediglich als Low-Cost-Variante angesehen wurde, hat sich inzwischen zum bevorzugten Kanal der meisten Einkäuferinnen und Einkäufer entwickelt.
Und das hat nicht unbedingt nur mit der Pandemie zu tun. Höhere Effizienz, geringere Kosten und eine bessere Nachhaltigkeit sind ebenfalls gewichtige Argumente.
Zur Zukunft des Vertriebs gehören aber auch interaktive, digitale Tools zur Erleichterung der täglichen Arbeit für die Sales-Teams. Vor allem die CRM-Lösungen sollten als aktives Sales Support System genutzt und zum Lieblingswerkzeug des Vertriebs werden, nicht nur zur Dokumentation von Adressen oder Forecasts. „Davon sind wir heute oft noch sehr weit entfernt“, bedauerte Dieter Große-Kreul in unserem Gespräch.
Aus seinem umfangreichen Erfahrungsschatz hat er uns viele spannende Details verraten.
Auch ein Digital Sales Room oder der Einsatz von Künstlicher Intelligenz im Vertrieb – etwa beim Pipeline-Management oder Buying Center-Analysen – sind Themen, die uns in der aktuellen Podcast-Episode beschäftigten.
Ebenso eine Gartner-Studie über den Vertrieb im Jahr 2025, auf die uns unser Gast hinwies und die er als „echtes Alarmsignal“ für unseren Berufsstand sieht: Danach bevorzugt ein Drittel aller Käufer ein völlig „verkaufsfreies“ Einkaufserlebnis. Bei den Millennials – also den künftigen Kunden im B2C- und B2B-Geschäft – liegt dieser Anteil mit 44 Prozent sogar noch höher.
Diese bestens informierten Digital Natives wollen in der Lage sein, genau das zu kaufen, was sie möchten.
Das zeigt deutlich, welche Herausforderungen in den nächsten Jahren noch vor uns allen liegen.
