CX Café: Die Kunden geben dem Vertrieb den Takt vor
In der aktuellen Folge des Podcast CX-Café spricht Dieter Große-Kreul über die Zukunft des Vertriebs.
Geld allein macht nicht glücklich. Aber es motiviert. Vor allem im Vertrieb tragen leistungsbezogene Provisionen dazu bei, dass Mitarbeiter ordentlich Gas geben.
Das funktioniert allerdings nur, wenn sich variable Vergütungssysteme in Einklang mit Geschäftsmodell und Vertriebsstrategien befinden.
SAP Commissions schafft dafür die Basis.
Das Prinzip ist einfach: Ein Kunde kauft ein Produkt, der zuständige Vertriebsmitarbeiter wird mit einem bestimmten Prozentsatz am erzielten Umsatz beteiligt. Die Idee dahinter ist, das monetäre Anreize Verkäufer motivieren, ihr Bestes zu geben.
Das klappt offenbar: Einer aktuellen Deloitte-Studie zufolge messen Vertriebsmitarbeiter der leistungs- bzw. erfolgsabhängigen variable Vergütung generationsübergreifend eine sehr hohe Bedeutung zu, 87 Prozent der Befragten fühlen sich durch diese Art der Vertriebsvergütung zu Höchstleistungen angetrieben.
In Zeiten der Experience Economy stoßen klassische Vertriebsprozesse und starre Provisionssysteme allerdings zunehmend an ihre Grenzen.
Denn neue Geschäftsmodelle, Vertriebskanäle und Technologien verändern Aufgaben und Arbeitsweisen im Sales. Wer heute beim Kunden punkten will, gewinnt mit guten Produkten allein längst keinen Blumentopf mehr. Vielmehr gilt es, potenzielle Käufer zu überzeugen, zu begeistern und darauf zu achten, ihre sich ständig ändernden und wachsenden Ansprüche zuverlässig zu erfüllen.
Dadurch verändern sich die Abläufe im Vertrieb. Um den Kunden eine erstklassige Customer Experience bieten zu können, müssen die Vertriebsmitarbeiter heute wesentlich mehr Zeit und Energie in den Verkaufsprozess investieren als früher.
Variable Vergütungssysteme sind häufig nicht mehr zeitgemäß
Das Problem: Viele der eingesetzten variablen Vergütungssysteme bilden den erhöhten Aufwand nicht ab. Laut der Deloitte-Studie finden nur 12 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter, dass die Vertriebsvergütung in ihrem Unternehmen ausreichend an die veränderten Rahmenbedingungen angepasst wurde.
Capstone Insights zufolge haben sogar 53 Prozent der Vertriebler das Gefühl, dass sie dadurch gegenüber dem Wettbewerb benachteiligt sind. Wohl auch, weil 60 Prozent von ihnen mit mehreren Vergütungssystemen, Excel-Tabellen und selbstentwickelten Lösungen jonglieren müssen. Das nervt nicht nur, sondern bremst den Vertriebsaußendienst massiv aus.
Schließlich fehlt die Zeit, die Vertriebler in die Pflege der unterschiedlichen Systeme investieren müssen, am Ende des Tages beim Kundenkontakt.
Die Folge: Geschäftschancen werden nicht optimal genutzt, vorhandenes Umsatzpotenzial bleibt auf der Strecke.
Ein gutes Kundenerlebnis berücksichtigt alle Berührungspunkte
Das Thema Personalisierung ist eine von vielen unterschiedlichen Stellschrauben, um einem Kunden ein erinnerungswürdiges Markenerlebnis zu bieten. Doch für eine außergewöhnliche Customer Experience müssen alle Berührungspunkte mit einem Unternehmen berücksichtigt werden.
Dagegen lässt sich durch integrierte Vergütungsmanagement-Lösungen, die unterschiedliche Vertriebsprozesse passgenau abbilden, der Umsatz ankurbeln. Und zwar massiv.
Einige SAP-Kunden verzeichneten nach der Implementierung entsprechender Systeme einen Umsatzzuwachs von bis zu 40 Prozent.
Kein Wunder, lassen sich mit Unterstützung innovativer Softwarelösungen doch nicht nur administrative Aufgaben automatisieren, sondern variable Vergütungsprozesse auch transparent abbilden und beschleunigen.
Das entlastet die Vertriebsmitarbeiter, trägt zur Vertrauensbildung bei und ermöglicht, neue Vertriebsstrategien flexibel und performant umzusetzen. Heißt konkret: Richtig aufgesetzt, kann variable Vergütung enorme Vorteile für ein Unternehmen mit sich bringen – von steigender Motivation über Umsatzzuwächse und höhere Margen bis hin zu zufriedeneren Kunden und Mitarbeitern.
SAP Commissions: Strategisches Vergütungsmanagement auf Knopfdruck
Mit SAP Commissions als eigenständiger Zusatz von SAP Sales stellen Unternehmen die erforderlichen Weichen für ein strategisches Anreiz- und Vergütungsmanagement. Das Software-as-a-Service-Angebot (SaaS) lässt sich innerhalb kürzester Zeit implementieren und ebnet den Weg zu zukunftsorientierten, flexiblen und transparenten leistungsbezogenen Vergütungsmodellen.
Mit Hilfe der Cloud-Lösung können Provisionspläne per Knopfdruck an Unternehmensziele angepasst und somit die Vertriebsinitiativen automatisch in die gewünschte Richtung gelenkt werden.
Die Mitarbeiter sehen ihre Provisionen und Vergütungsmodelle jederzeit ein, die Buchhaltung kann fällige Provisionen mit einem Knopfdruck ermitteln. Das sorgt dafür, dass Überzahlungen vermieden werden und Vergütungsfragen in Sekundenschnelle geklärt sind.
Laut Gartner Magic Quadrant 2020 zählt SAP Commissions derzeit zu den führenden Anwendungen im Sales Performance Management (SPM). Nicht zuletzt aufgrund des reibungslosen Zusammenspiels von SAP Commissions anderen SAP-Anwendungen wie SAP SuccessFactors oder SAP Analytics. Kunden loben zudem die hohe Flexibilität und einfache Administration der Software.
