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5 fatores para ajudar sua empresa a oferecer a melhor experiência de venda B2B

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Os consumidores de hoje em dia controlam sua própria experiência com a marca – e não o contrário. Na era da economia da experiência, não importa se o cliente é B2C ou B2B, ele espera por facilidades na jornada, ou em outras palavras, o consumidor B2B espera as mesmas facilidades do consumidor B2C

A cada dia que passa, as empresas têm apresentado uma diversidade maior de produtos e serviços, que são oferecidos aos consumidores B2B. E, com tantas opções, o cliente B2B em potencial deseja consumir essas informações de maneira diferente.

Os desafios são inúmeros para uma empresa que busca encontrar o sucesso na melhoria da experiência do comércio B2B. Sabemos disso. Mas saiba que, além de colher os frutos de um bom trabalho por melhorar a efetividade neste setor, o mais importante de tudo é como o seu cliente se sentiu ao finalizar o negócio. Quando a empresa passa a entender o papel que a experiência do cliente desempenha no sucesso do negócio B2B, é possível construir uma melhor estratégia focada nesse bem-estar do consumidor. E aí é que vem o sucesso.

Compradores B2B são completamente diferentes de consumidores B2C. Eles estão conectados em todas as tendências do mercado, são extremamente ocupados e buscam muito mais do que um simples produto. E, mais do que nunca, é importante saber que não adianta forçar uma venda. É preciso que eles estejam prontos para comprar.

E para que você consiga maximizar o desempenho da sua empresa, seguem 5 fatores essenciais para adotar quando o assunto é a experiência B2B.

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1.Reduza a quantidade de burocracias, tanto B2B quanto B2C

No Brasil, uma das principais queixas dos consumidores B2B é a quantidade de burocracia existente, como cadastros extensos, muita documentação física, demora nos atendimentos e diversos outros pontos que podem atrapalhar na relação do seu negócio com aquele que, se não encontrasse tantos obstáculos, poderia ser um porta-voz voluntário da sua empresa.

Se o processo de compra for veloz e eficiente, o consumidor se sentirá bem atendido e mais realizado. De acordo com o Marketing Insider Group, o ciclo de vendas no B2B costuma durar em torno de 10 meses e o desejo dos consumidores deste grupo é de que o ciclo fosse de 6 meses. Ou seja, quanto mais rápido for o processo, conseguindo fornecer um atendimento otimizado de qualidade, mais satisfeito este cliente estará.

É importante pensar na experiência do consumidor como um todo. E, neste caso, simplicidade, agilidade e praticidade são pontos importantes para serem levados em conta. Analisar soluções tecnológicas que auxiliem sua empresa a reduzir a burocracia de digitalização de documentos, integração de plataformas, até mesmo a agilidade da tramitação de documentos importantes com a assinatura eletrônica, ganhando eficiência e segurança, são pontos a favor na hora do comprador B2B fechar o negócio.

2.Servir no processo de compra, ao invés de empurrar uma venda

Geralmente, é possível observar fornecedores B2B trabalhando arduamente para conseguir leads e informações dos consumidores.

Claro que os leads são importantes. Mas o que a maioria não leva em consideração é que a conversão de leads requer paciência e tempo. Quando se trata de negócios B2B, é preciso dar um passo atrás e pensar, primeiro, em fornecer algum tipo de material ou experiência que seja relevante ao cliente.

Com isso, você aumenta a capacidade da sua empresa de captar um lead mais qualificado e ainda ganha a atenção do consumidor, por ser uma marca que já o serviu, antes mesmo dele optar pelo seu produto ou serviço. E isso vai trazer resultados expressivamente melhores.

Quando se fornece aos compradores as informações que precisam, e entende-se que eles têm um problema e estão buscando uma solução, é possível realizar um atendimento mais humanizado, mesmo com soluções tecnológicas que auxiliem nos resultados de cada etapa. É preciso entender que o consumidor B2B quer comprar de alguém que possa confiar, e que tenha um relacionamento de credibilidade. A partir daí, as chances dos negócios se concretizarem aumentam.

3.Tenha um atendimento personalizado

Atender o cliente B2B de uma forma personalizada é um dos principais passos para que ele se sinta importante e, de fato, tenha a certeza de que realizou a escolha certa. Cada empresa tem um perfil e é composta por diferentes funcionários que têm em mãos os poderes de decidir se irão ou não contratar os seus serviços. Com isso, a importância de fazer tudo de forma personalizada é cada vez maior.

Mais vale dados de poucos consumidores, com maior potencial de conversão do que uma infinidade de leads com pouco potencial.

Para ajudar nessa identificação do cliente potencial e maximizar os resultados de vendas, é possível encontrar soluções no mercado para entender o público, antecipando as necessidades e oferecendo experiências altamente personalizadas. Tudo isso com base em dados.

4.Esteja conectado on e offline

As experiências que são proporcionadas online podem ser surpreendentes e eficazes. E, sim, você tem que direcionar boa parte do seu tempo para isso. Mas vale lembrar que, ao realizar ações offline com o seu cliente B2B, estas são dificilmente esquecidas, podendo resultar em conversões ou, até mesmo, na fidelização do consumidor.

Por isso, não deixe de lado ações que possam impactar o cliente de forma positiva. E isso pode ser feito de forma simples, enviando até mesmo pequenos brindes ou cartões.

5.Não esqueça de seus clientes após a venda

Por último, vamos te lembrar de uma coisa que você provavelmente já sabe, mas as vezes não acompanha tão de perto: o pós-venda é um dos momentos mais importantes para aprofundar o relacionamento com seus clientes.

Após comprarem algo de sua empresa, é importante que você seja ainda mais útil para seus clientes. Você pode fazer isso alimentando-os com materiais adicionais, falando sobre seu produto ou serviço, Blogs com conteúdo que seja interessante para o seu público-alvo ou, até mesmo, se preocupando em proporcionar uma assistência eficiente e personalizada.

Isso porque consumidores satisfeitos contam aos outros como estão felizes. Se o motivo apresentado for a sua empresa, pode ter certeza de que a tendência é que este mercado tenha a sua atenção. Além de, é claro, que continuem comprando produtos ou serviços adicionais.

Ter sucesso no B2B é mais do que criar um bom planejamento, e sim, se dedicar em cada uma das estratégias levantadas. Entender o papel importante que a experiência do cliente desempenha é uma das formas de alcançá-lo. Estar atento às futuras transformações dos setores e novos direcionamentos é fundamental para dar um passo à frente no mercado.

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