Zuletzt aktualisiert: Wie Mittelständler mit B2B-Commerce ihre Digitalisierung vorantreiben

Wie Mittelständler mit B2B-Commerce ihre Digitalisierung vorantreiben

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Was haben Haustüren und Fahrradteile gemeinsam? Mehr als man denkt. Denn ihre Hersteller Mosel Türen und MAGURA sind nicht nur typische Mittelständler aus der industriellen Fertigung. Als Teil eines größeren Firmenverbundes setzen beide Firmen auf eine moderne Lösung für den B2B-Commerce.

Die Geschäftskunden werden dabei konsequent in den Mittelpunkt gestellt.

Keine gleicht der anderen, aber alle müssen eine echte „Challenge“ durchlaufen. Die individualisierbaren Zimmertüren und Zargen der Mosel Türen Vertriebsgesellschaft aus Trierweiler werden nur nach Härtetest an die Kundinnen und Kunden geliefert. 100.000 Schließzyklen muss eine Tür im Dauertest überstehen. Dann entspricht sie den Standards des 1956 gegründeten Familienunternehmens Türelemente Borne.

Das erschließt sich seit 1996 mit der Marke „Mosel Türen“ neue Absatzwege. Die Produktionskapazitäten wurden auf mittlerweile jährlich über 6000 Türen ausgebaut. Zur Borne Firmengruppe, die sich aus einer handwerklichen Schreinerei entwickelt hat, zählt heute auch ein Leichtbaumöbel-Hersteller und ein Logistikunternehmen.

Online-Konfigurator beschleunigt viele Prozesse

Mit einem digitalen Service-Programm unterstützt der Türenproduzent seine Fachhandelspartner. So auf der Sales-Ebene mit einer Verkaufsberatung über ein digitales POS-System in deren Filialen. Durch den Einsatz interaktiver Präsentationselemente können die Händler nun das gesamte Türenprogramm in Originalgröße zeigen. Das gilt unabhängig von der tatsächlichen Größe ihrer Ausstellungsfläche.

In der abschließenden Aftersales-Ebene erleichtert Mosel Türen den Fachhändlern die Auftragsvergabe an den Hersteller über einen Online-Kalkulator.

Damit haben sie alle möglichen Varianten im Blick, können Türen für alle individuellen Bedürfnisse anpassen und die Bestellung direkt abschicken.

Der Konfigurator ist Teil eines B2B-Onlineshops. Den hat Mosel Türen mithilfe des SAP-Partners Poet auf Basis der SAP Commerce Cloud realisiert. Früher mussten die Partner Türen via Fax, E-Mail oder Anruf für ihre Kundinnen und Kunden bestellen. Heute können die Partner die B2B-Commerce-Lösung mit ihrem eigenen Warenwirtschaftssystem verknüpfen und profitieren so von vollautomatisierten Prozessen.

Der Zeitaufwand für die Auftragserfassung verkürzt sich damit wesentlich und die Lieferzeiten können beschleunigt werden. Durch die digitale Beratungsunterstützung verbessert sich zudem der Service und die Kundenzufriedenheit steigt.

B2B-Commerce ist auch für die Endkunden nutzbar

Die Endkunden können sich aber auch über das B2B-Portal bereits zu Hause umfassend informieren und ihre gewünschten Produkte vorkonfigurieren. Der Händler steigt durch diesen Self-Service direkt in das bedarfsorientierte Kundengespräch ein. Damit verringert sich der Beratungsaufwand. Auch das Vertriebsteam von Mosel Türen hat jederzeit die volle Transparenz über alle Bestellungen der Kunden und kann bei Bedarf noch qualifiziertere Auskünfte geben.

Früher mussten bei dem mittelständischen Hersteller sämtliche Aufträge der Handelspartner manuell erfasst werden. Das bedeutete höheren Zeitaufwand und Kundenrückfragen auf etlichen Kommunikationswegen wie Telefon, Fax oder E-Mail. Da das Kalkulationsprogramm nicht ins ERP-System integriert war, mussten die Daten sogar doppelt erfasst werden. Das brachte nicht nur Zeitverzögerungen mit sich, sondern erhöhte auch das Risiko von Fehlern und Missverständnissen.

„Unser Ziel war zunächst, ineffiziente und fehleranfällige Prozesse zu automatisieren“, berichtet Vertriebsleiter Jörg Follmann der Mosel Türen Vertriebsgesellschaft mbH.

Doch die SAP Commerce Cloud biete viel mehr: Eine rundum gelungene Customer Journey für Kunden und Händler. Das wirke sich inzwischen auch sehr positiv auf den Umsatz aus.

Aus dem Webshop wurde ein Customer Life Cycle-Portal

MAGURA, eine Marke der mittelständischen MAGENWIRTH Technologies Group aus Bad Urach auf der Schwäbischen Alb, freut ebenfalls sich über rasant steigende Umsätze in den letzten beiden Jahren. Denn der größte Hersteller für hydraulische Bremssysteme in Deutschland profitiert vom aktuellen Zweirad-Boom. Derzeit ist er bis an die Kapazitätsgrenzen ausgelastet.

Mit dem Bereich „MAGURA Bike Parts“ positioniert sich das im Jahr 1893 gegründete Familienunternehmen neu: als weltweit anerkannter Experte im Vertrieb von High-Tech-Komponenten für Fahrräder, E-Bikes, Motorräder und Zweiräder. Die Abkürzung MAGURA steht dabei für den Firmengründer Gustav Magenwirth und den Gründungsort Urach.

Ihren bestehenden Webshop hat das Unternehmen mithilfe des SAP-Partners unic zu einem umfassenden Customer Life Cycle-Portal erweitert. Das ist für drei Zielgruppen – Handel, OEMs, Endkunden – geeignet. Damit wurden verschiedene Systeme mit Hilfe der SAP Commerce Cloud auf digitalen Kundenplattform myMAGURA vereint. Zu den B2B-Kunden zählen zum Beispiel auch rund 25.000 Fachhändler. Für die wurde das Sortiment im neuen Onlineshop um weitere Produkte namhafter Radsportmarken erweitert.

Überzeugende Customer Experience für alle Zielgruppen

Immer mehr Bestellungen und der wachsende Komplettservice für die Bosch eBike Sparte machten den Einsatz einer skalierbaren B2B-Commerce-Lösung notwendig. Die sollte sowohl den B2B- wie auch den B2-Bereich abdecken. Sie wurde vom SAP-Partner Poet umgesetzt und verfügt über besonders nutzerfreundliche Händler-Features und ein ansprechendes, zeitgemäßes Design. Sie ist in die bestehende SAP ERP-Infrastruktur der MAGENWIRTH-Gruppe integriert.

Produktstammdaten, Klassifikationen, Preise und Kundendaten können im Shop automatisch synchronisiert werden.

Die verfolgte Cloud-Strategie ermöglicht heute den Einsatz moderner und skalierbarer Technologien. Sie bietet den MAGURA-Fachhändlern weltweit eine überzeugende Customer Experience und viel Spielraum für zukünftige Erweiterungen. Das betrifft etwa die Anbindung an die SAP Marketing Cloud. Zur eindeutigen Identifizierung der Kunden wird die SAP Customer Data Cloud eingesetzt.

Zahlreiche Komponenten wurden aber auch individuell für den Mittelständler entwickelt. So ein Schulungsangebot für Partner mit einem übersichtlichen Buchungsprozess und Verwaltungsfunktionen im „Mein Konto-Bereich“ für Teilnehmer und Schulungsadministratoren.

Für jeden Nutzer der richtige Mehrwert

„Ziel unserer Plattform ist es, den unterschiedlichen Nutzern die für sie passenden Mehrwertdienste anzubieten“, unterstreicht Michael Freudenberg, Head of IT und Digitalisierung bei MAGENWIRTH. Dazu sei eine zentrale Verwaltung des Contents, eine eindeutige Identifizierung aller Kunden und die nahtlose Anbindung an die operativen Backend-Systeme erforderlich. Genau das ermöglichten die Lösungen aus dem SAP CX-Portfolio.

Informationen aus erster Hand? Bekommen Sie in dieser Ausgabe der CX-Show von Michael Freudenberg.

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