Er ist eine Legende, die jede Hausfrau und jeder Hausmann kennt: der Staubsauger Kobold von VORWERK. Inzwischen gibt es eine ganze Reihe von Reinigungsgeräten dieser Marke. Aber eines ist geblieben – der Direktvertrieb. Heute würden wir sagen: Direct-to-Consumer oder D2C Commerce.
Was der Wuppertaler Hersteller schon vor über 90 Jahren praktizierte, den Verkauf von Produkten über eigene Vertriebskanäle ohne Zwischenhandel, ist also einerseits ein alter Hut. Andererseits hat dieses Thema in den letzten Monaten enorm an Fahrt aufgenommen und ist so aktuell wie nie zuvor.
Um ihr Wachstum zu fördern und die Verbraucherinnen und Verbraucher direkt anzusprechen, treiben inzwischen immer mehr Konsumgüterhersteller ihren Direktvertrieb stark voran. Denn über diesen Weg kommen sie unmittelbar an wertvolle Kundendaten, um im E-Commerce mit mehr Benutzerfreundlichkeit und Personalisierung zu punkten und schneller auf neue Bedürfnisse reagieren zu können.
In seiner aktuellen Verbraucherbefragung „Interaktiver Handel in Deutschland“ hat der Bundesverbandes E-Commerce und Versandhandel (bevh) herausgefunden, dass der Umsatz durch den Direktvertrieb von Waren 2021 um 25,4 Prozent im Vergleich zum Vorjahr gestiegen ist.
Das passt zum allgemeinen Trend, den die Studie mit den Worten „Alles online oder was?“ und „Always on – everywhere“ zusammenfasst. Das Kundenverhalten verändert sich massiv und neue digitale Interaktionspunkte und Kanäle im Kaufprozess schaffen für Markenartikler spannende Chancen, um mit dem D2C-Ansatz ihre Geschäftsmodelle neu zu strukturieren.
Direct-to-Consumer ist ein klarer Trend: Immer mehr Markenhersteller verkaufen ihre Produkte auch direkt an die Endkunden. Und Corona hat diese Entwicklung noch einmal deutlich beschleunigt. Dafür gibt es verschiedene Geschäftsmodelle.
Denn die Verbraucherinnen und Verbraucher wechseln beim Einkauf die Kanäle häufiger denn je. Sie nutzen verschiedene Medien und alle Möglichkeiten für das Shoppen Einkauf – je nach aktuellem Bedarf und Anlass.
Die Digitalisierung eröffnet den Konsumgüterherstellern heute viele neue Möglichkeiten, ihre Kundschaft besser zu binden und neue Märkte zu erschließen. Etwa, indem sie online direkt an ihre Zielgruppen verkaufen und dabei ganz unterschiedliche Geschäftsmodelle nutzen.
Vom klassischen Direktvertrieb oder einer hybriden Neuausrichtung der Vertriebskanäle über den Handel auf Online-Marktplätzen und in sozialen Netzwerken bis hin zu Kooperationen mit dem Einzelhandel. Eine Strategie, die – so scheint es – aufgeht und bei den Verbraucherinnen und Verbrauchern auf hohe Akzeptanz stößt.
Beim klassischen Verkaufsweg über Groß- und Einzelhandel haben die Hersteller wenig Einblicke, wer ihre digitalen Kunden sind. Denn das wissen oft nur die Handelspartner. Beim D2C Commerce dagegen
Um ein überzeugendes Wertversprechen für die Verbraucherinnen und Verbraucher zu entwickeln und eine Lösung für die wachsende Handelsdynamik zu finden, sollten D2C-Maßnahmen aber auf jeden Fall in eine umfassendere Kanalstrategie integriert werden.
Außerdem muss ein bedarfsbasierter Ansatz für ein komfortables Einkaufserlebnis entwickelt werden, der Umsatzmodell, Kanal und Produkt einbezieht. Denn D2C ist nicht einfach nur ein weiterer attraktiver Vertriebskanal. Sondern es geht vor allem auch um die Möglichkeit, eine wirklich umfassende Sicht auf das Verbraucherverhalten in jeder Interaktionsphase zu bekommen, um daraus bessere und nachhaltigere Kundenerlebnisse zu gestalten.
Und das gilt für jeden Kanal, jede Situation und jeden Moment. Ein Pfund, mit dem sich wuchern lässt.
Laut dem „Consumer Barometer“ der Unternehmensberatung KPMG fühlen sich fast 60 Prozent der Kundinnen und Kunden, die bereit Ware direkt beim Hersteller gekauft haben, dort besser aufgehoben als bei einem Händler.
Vor allem die Gewissheit, keine Produktfälschung zu kaufen, wird als Vorteil gesehen. Außerdem gehen die Verbraucherinnen und Verbraucher von einer umfassenderen Beratung zu den Produkten und Preisvorteilen aus. Auch individualisierte Produkte, die immer öfter auf den Herstellerseiten zu finden sind, kommen gut bei den Konsumenten an.
Das Corona-Jahr 2020 lief für den deutschen Einzelhandel nicht so schlecht wie befürchtet. Dennoch: Gewinner sind vor allem einzelne Branchen und der E-Commerce. Den stationären Handel in den Innenstädten hat es dagegen stark getroffen - eine Pleitewelle droht. Was können Einzelhändler in den nächsten Monaten tun, um nicht zu den Verlierern der Krise zu gehören?
Es geht im Handel schon lange nicht mehr nur darum, neue Käuferinnen und Käufer zu gewinnen. Sondern darum, sie zu loyalen Fans zu machen, die „ihrem Unternehmen“ oder „ihrer Marke“ die Treue halten. D2C eröffnet hier neue, spannende Möglichkeiten, gemeinsame Werte zu finden und sich als Unternehmen mit den Verbraucherinnen und Verbrauchern zu vernetzen.
Mit dem Gewinnen und Analysieren von Daten und entsprechenden Handlungen kann die Kundenbeziehung ein neues Fundament bekommen. Denn damit lässt sich ein wirklich maßgeschneidertes Kundenerlebnis und eine echte Personalisierung der Ansprache schaffen.
Ein Thema, dass auch in der neuesten Episode unseres Podcasts CX-Café eine wichtige Rolle spielt. Zu Gast ist Sven Rittau, E-Commerce-Experte und Influencer im Bereich Online Handelsgeschäfte. Der Gründer der digitalen Informationsplattform K5 für den Einzelhandel blickt gemeinsam mit uns in die Zukunft der Branche. Hier können Sie sofort reinhören:
