Die meisten von uns kennen den Ausdruck „Zeit ist Geld“ und wissen, dass wir von beidem meist nicht genug haben. Für einen Vertriebsmitarbeitenden kann dies besonders zutreffen, wenn ein Großteil seiner Leistung und seines Verdienstpotenzials an Ergebnisse und nicht an Aktionen gebunden ist. Hundert gute Gespräche oder E-Mails führen vielleicht zu nichts, aber das richtige Gespräch mit dem richtigen Interessenten kann den Deal sichern. Generative KI kann Vertriebsmitarbeitenden helfen, effizienter zu arbeiten, indem sie personalisierte Nachrichten und Inhalte erstellt. Dadurch sparen sie Zeit und erhöhen die Chance, den richtigen Interessenten gezielt anzusprechen.
Unternehmen haben versucht, ihrem Verkaufspersonal zu helfen, indem sie die Ansprache in der Frühphase über das Marketing automatisiert haben. Aber wenn B2B-Leads in den Verkaufstrichter fließen, muss das Engagement viel gezielter und auf die Interessenten zugeschnitten sein. Hier kommt die generative KI für den Vertrieb ins Spiel.
Verkäufer sind in der Regel nicht die frühesten Anwender von neuen Technologien, aber generative KI könnte eine Ausnahme sein. Denn sie in der Lage, ihnen effektiv mehr Zeit für wichtigere Aufgaben zu verschaffen.
Beim Verkauf geht es um ein beständiges Engagement und maßgeschneiderte, oft routinemäßige Interaktionen mit Interessenten und Kunden. Häufig sind diese Interaktionen für alle Kunden sehr ähnlich, mit nur wenigen Copy/Paste-Änderungen. Aber sie können auch sehr individuell sein, um auf spezifische Herausforderungen oder Anliegen einzugehen, die sich während des Verkaufsprozesses ergeben.
Generative KI ist in der Lage, diese hochgradig individualisierten Gespräche zu beschleunigen, ohne dass die entscheidenden Details verloren gehen, die der Interessent oder Kunde hören muss. Dies kann geschehen, wenn die KI-Technologie effektiv mit unternehmensspezifischen Daten verknüpft wird, wie z. B.:
Feinabgestimmte Kundenkontakte helfen dem Vertrieb bei der Beantwortung schwieriger Fragen, um die Stärke der Kaufabsicht zu ermitteln, und unterstützen den Verkäufer und die intelligente Vertriebsautomatisierungsplattform bei der Segmentierung von Verkaufschancen nach ihrer Stärke.
KI-gestützte Vertriebslösungen entwickeln sich schnell zu einem der effektivsten Tools, um dem Verkaufspersonal dabei zu helfen, herauszufinden, auf welche Bereiche es sich konzentrieren sollte und auf was konkret.
Aber wie bei allen anderen Formen der Intelligenz sind auch hier die Ergebnisse nur so gut wie der Input.
Intelligentes Verkaufen unterstützt Vertriebler dabei, sich auf die vielversprechendsten Verkaufschancen zu fokussieren und die erforderlichen Maßnahmen zu ergreifen, um diese von der Pipeline über die Prognose bis zum Abschluss zu begleiten. Predictive Scoring, datengestützte Empfehlungen, Opportunity Insights, Relationship Intelligence und weitere Tools werden jedoch alle durch Informationen gesteuert.
Je besser diese Informationen sind, die von KI-gestützten Vertriebsautomatisierungssystemen genutzt werden, desto bessere Empfehlungen und Erkenntnisse liefern sie dem Verkaufspersonal an der Front.
Wer mit seinem B2B-Onlineshop bei Geschäftskunden punkten will, muss deren Anforderungen und Bedürfnisse gezielt in den Fokus rücken. Kai Stübane zeigt vier Beispiele, wie sich mit Künstlicher Intelligenz die Customer Experience verbessern lässt.
Die jüngsten Nachrichten über KI haben in vielen Branchen und Berufen Ängste vor einem möglichen Arbeitsplatzverlust ausgelöst. Bei der generativen KI geht es jedoch nicht darum, die Menschen im Verkauf zu ersetzen. Vielmehr geht es darum, die tägliche Arbeit des Verkäufers zu erleichtern und ein individuelles Verkaufsengagement zu ermöglichen, das besser skalierbar ist.
Wenn Unternehmen generative KI für den Vertrieb einsetzen, müssen sie die Vorteile klar kommunizieren und ihren Beschäftigten versichern, dass die “Roboter” ihnen nicht die Arbeit wegnehmen. Schulungen müssen erläutern, wie KI helfen kann, Vertriebsprozesse zu rationalisieren, und dass die Verkäufer in der Lage sein werden, KI-Funktionen organisch in ihrem natürlichen Vertriebsfluss zu nutzen.
Zum Beispiel werden die Mitarbeitenden in den meisten Situationen die von der KI generierten Inhalte nach ihrem Geschmack anpassen wollen. Sie können Empfehlungen annehmen oder ablehnen und Feedback geben, um die KI-Ergebnisse zu verbessern.
Sobald Verkäufer sehen, wie KI sie bei einigen der routinemäßigen Aufgaben wirksam unterstützt, um ihre Effektivität zu steigern, werden sie mit an Bord sein. Dann können sie sich darauf konzentrieren, zu den vertrauenswürdigen Beratern zu werden, die von der Kundschaft große Wertschöpfung erfahren.
Der Kundenservice kann durch die automatisierte Erstellung von Fallabläufen verbessert werden - mit Diagnose, Fehlerbehebung, Ersatzteillogistik und Außendiensteinsätzen auf einer Plattform.
Generative KI hat das Potenzial, den B2B-Vertrieb zu revolutionieren. Indem sie Verkäufern dabei hilft, überzeugende Botschaften für jeden Interessenten und jede Situation zu erstellen, wird die Künstliche Intelligenz die Antwortquoten spürbar verbessern. Mit besserem Engagement kann die Vertriebsgeschwindigkeit steigen und Unternehmen können ihre Geschäftsziele schneller erreichen.
